วิธีการได้งานใน บริษัท ในฝัน: สัมภาษณ์ฝึกอบรมจาก "A" ถึง "Z"

2024 ผู้เขียน: Harry Day | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 15:54

ผู้จัดการระดับกลางมาหาฉันเพื่อขอคำปรึกษาเพื่อขอให้ช่วยสัมภาษณ์ผู้ผลิตยาตะวันตกระดับ TOP-10 ของอุตสาหกรรมยาสำหรับตำแหน่งที่เทียบเท่ากับตำแหน่งปัจจุบันของเขา ก่อนหน้านี้ เราได้ทำงานเกี่ยวกับความเชื่อที่เยือกเย็นหลายประการ ซึ่งส่งผลต่อมาตรฐานการครองชีพของเขาอย่างมากและความปรารถนาที่จะก้าวต่อไป ตอนนี้จำเป็นต้องมีช่วงการฝึกสอนเพื่อพัฒนาทักษะในการสัมภาษณ์กับแผนกทรัพยากรบุคคล และทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงมีประสบการณ์ในการโต้ตอบกับ HR ในบริษัทขนาดใหญ่ เป็นลบ ลูกค้าเรียกเขาว่ามิทรี (ชื่อลูกค้าชื่อ บริษัท และผลิตภัณฑ์มีการเปลี่ยนแปลงเซสชันเผยแพร่โดยได้รับอนุญาตจากคู่สนทนาของฉัน) มีการเปลี่ยนแปลงที่คลุมเครือหลายประการและการลดลงอย่างไม่เป็นที่พอใจในอาชีพการงานของเขา เขาต้องการ เพื่อเรียนรู้วิธีการปรับมุมคมเหล่านี้ให้ราบรื่น และหลังจากการสัมภาษณ์ครั้งถัดไป ลูกค้าได้รับคำติชมจาก "ผู้จัดการที่ก้าวร้าว" โดยไม่ต้องถอดรหัสใดๆ ฉันขอรายละเอียดงานและวิเคราะห์ความต้องการของนายจ้าง โดยเน้นที่การจัดการคน การมุ่งเน้นประสิทธิภาพ วุฒิภาวะส่วนบุคคล วิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ ทักษะการวิเคราะห์ และคุณภาพความเป็นผู้นำ มีการตัดสินใจที่จะปรับทรัมป์การ์ดของลูกค้าให้เข้ากับความต้องการของนายจ้าง ขจัดความหยาบระหว่างการเปลี่ยนแปลง และหากเป็นไปได้ ให้กระชับจุดอ่อนโดยเรียนรู้ที่จะคาดเดาคำถามที่ไม่สบายใจและข้ามไปล่วงหน้า

เมื่อพิจารณาถึงรูปแบบของบทความนี้แล้ว ฉันตัดสินใจที่จะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยแทบไม่ต้องลดข้อมูลใดๆ เลย มีเพียงทำให้ชัดเจนและอ่านง่ายที่สุดเท่านั้น ข้อความถูกนำเสนอในรูปแบบของการสนทนากับลูกค้าซึ่งกระบวนการคิดของฝ่ายบุคคลถูกเปิดเผยในรายละเอียดที่เล็กที่สุดอันที่จริงแล้วคู่มือทั้งหมดสำหรับการผ่านการสัมภาษณ์ได้เปิดออกซึ่งไม่มีความคล้ายคลึงกัน ที่ทุกคนสามารถใช้ได้โดยไม่คำนึงถึงตำแหน่ง ฉันแน่ใจว่าเนื้อหานี้จะช่วยให้คนจำนวนมากเข้าใจตรรกะของการพัฒนาอาชีพ แสดงจุดแข็งและไพ่เด็ดของพวกเขา ตลอดจนคาดการณ์คำถามที่ไม่สบายใจจากคู่ต่อสู้ ซึ่งจะทำให้พวกเขาได้รับเงื่อนไขที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้นและทำงานในบริษัทในฝัน Bon voyage อ่านเพลิน!

ลูกค้า: สวัสดีตอนบ่ายอีวาน ครั้งนี้ ฉันกำลังสมัครเพื่อเตรียมสัมภาษณ์ตำแหน่งงานว่างด้านการจัดการของผู้จัดการระดับภูมิภาคในบริษัทระดับ TOP-10 ในขณะที่ฉันดำรงตำแหน่งเทียบเท่าในผู้ผลิตยาทางตะวันออก

โค้ช: สวัสดีตอนบ่าย Dmitry มีรายละเอียดงานแล้ว มาเริ่มกันเลย คุณกำลังพูดถึงสายผลิตภัณฑ์และขอบเขตความรับผิดชอบใด

ลูกค้า: ครึ่งทางใต้ของมอสโกและภูมิภาคมอสโก HR (ผู้เชี่ยวชาญ HR) พูดคุยเกี่ยวกับสุขภาพของผู้ชาย / ผู้หญิง

โค้ช: เข้าใจแล้ว เราได้พูดคุยทางโทรศัพท์ว่าการสัมภาษณ์กับ HR เป็นเรื่องที่ท้าทายที่สุด ดังนั้นในเซสชั่นวันนี้ ฉันจะรับตำแหน่ง HR Director

ลูกค้า: ดีครับ ฉันไม่มีปัญหากับหัวหน้างานโดยตรง และฝ่ายบุคคลถามคำถามที่ไม่เข้าใจและไม่น่าพอใจมากมาย

โค้ช: เราไปกันได้สองทาง เล่นบทสัมภาษณ์ทั้งหมดก่อน แล้วจึงแยกแยะความคิดเห็นทั้งหมด หรือเราจะทำตามลำดับได้ตลอดทาง ขัดจังหวะ ให้ไมโครฟีดแบ็ค คุณจะสบายใจขึ้นได้อย่างไร?

ลูกค้า: ไปด้วยกันเถอะ จะได้ไม่พลาดอะไร

โค้ช: ตกลง ดี. จากนั้นมิทรีขอบคุณมากที่มาร่วมการประชุมของเรา โปรดบอกเราเกี่ยวกับตัวคุณ

ลูกค้า: ขอบคุณค่ะ ฉันดีใจมากที่ได้อยู่กับคุณในการสัมภาษณ์ ฉันชื่อดิมิทรี XXX ฉันเป็นแพทย์โดยการศึกษา ฉันสำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัยในปี 2550 หลังจากนั้นไม่นานเขาก็ศึกษาหัวข้อเรื่องสุขภาพชายในกิจกรรมของเขา เขาได้เยี่ยมชมศูนย์วิทยาศาสตร์หลายแห่ง ซึ่งเขาได้ทำความคุ้นเคยกับอาชีพของตัวแทนทางการแพทย์ ดังนั้นฉันจึงโพสต์ประวัติย่อของฉันบน HeadHunter และลงเอยที่ XXX Alpha ฉันเลือกมันได้อย่างไร ใช่ในความเป็นจริงไม่เลย นี่เป็นบริษัทแรกที่เชิญฉัน ฉันผ่านการสัมภาษณ์และฉันก็รับทันที

หลังจากการสรรหาและเอาชนะความภักดีของฐานลูกค้า การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่เริ่มต้นขึ้น สำหรับการขายตั้งแต่ 50 ถึง 100 แพ็คต่อเดือน ตัวแทนของบริษัทจะได้รับโบนัสรายบุคคล ฉันสามารถบรรลุบรรทัดฐานนี้ผ่านความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าในช่วงสองเดือนแรก นำหน้าเพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์มากกว่า ฉันและพนักงานอีกห้าคนทั่วรัสเซียได้รับโบนัสเงินสดเล็กน้อย (ซึ่งฉันภูมิใจมาก) ในสถานที่เดียวกัน ในบริษัท "XXX Alpha" ฉันผ่านการฝึกอบรมการขายครั้งแรก

โค้ช: มิทรีฉันกำลังหยุดคุณ ดู. เรื่องสั้นเกี่ยวกับตัวคุณคืออะไร? นี่เป็นเวลาสามนาทีที่ไม่มีการอ้างอิงถึงการศึกษา เกี่ยวกับตัวตนของฉันในฐานะมืออาชีพ ภูมิหลังทั่วไปของฉันคืออะไร ที่ที่ฉันพัฒนา ที่ที่ฉันพัฒนาโรงเรียนองค์กร คุณเห็นไหมว่าประวัติย่อทั้งหมดได้รับการศึกษาอย่างตรงไปตรงมาระหว่างทางไปพบกับผู้สมัคร ดังนั้นจึงค่อนข้างไร้เดียงสาที่จะคาดหวังว่าชีวประวัติทั้งหมดของคุณจะถูกฟังเป็นเวลา 20 นาที ผู้คนสูญเสียโฟกัสหลังจากสามนาที และคิดว่าพวกเขาศึกษาทุกอย่างอย่างรอบคอบก็ผิดเช่นกัน

ดังนั้นฉันจึงเสนอให้ทำเรื่องสั้นเกี่ยวกับตัวเองตามสูตรสามขั้นตอนที่แน่นอน หารด้วยนาทีสำหรับแต่ละขั้นตอนอย่างมีเงื่อนไข

ขั้นตอนที่ 1 คุณให้บทสรุปสั้น ๆ เกี่ยวกับประสบการณ์ระดับมืออาชีพทั้งหมดโดยเน้นย้ำถึงสำเนียง ตัวอย่างเช่น สวัสดีตอนบ่าย ฉันมีประสบการณ์หลายปีในอุตสาหกรรมดังกล่าว ในอุตสาหกรรมดังกล่าว หน้าที่ดังกล่าว ในพื้นที่ดังกล่าวและดังกล่าว ความรับผิดชอบต่อยาดังกล่าวและยาดังกล่าว ตามลำดับ ทั้งแบบทั่วไปและแบบเดิม ในกลุ่มดังกล่าวและกลุ่มดังกล่าว พอร์ตการลงทุนดังกล่าว ภูมิภาคดังกล่าวและเช่นนี้ ฉันได้สร้างทีมขึ้นมา ฉันมีประสบการณ์ด้านการบริหารตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา

ทักษะการจัดการคนมีความสำคัญที่นี่ นอกจากนี้ยังสามารถเน้นได้ว่าฉันทำงานตามเงื่อนไขทั้งในรัสเซียและใน บริษัท ข้ามชาติยุโรปผู้ผลิตยาตะวันออกฉันมีภูมิหลังที่หลากหลายมากในแง่ของพอร์ตโฟลิโอในแง่ของประเภทของ บริษัท และสภาพแวดล้อมขององค์กร

สิ่งสำคัญคือต้องทำให้ชัดเจนว่านี่คือจุดที่ฉันพัฒนาอย่างมืออาชีพ นี่เป็นสิ่งแรก ทั้งหมดนี้จำเป็นต้องใส่โดยและขนาดใหญ่ในสองประโยค รายการสั้นมาก

ขั้นตอนที่ 2 ถัดไป คุณพูดถึงบทบาทที่คุณเป็นอยู่ตอนนี้ ในขณะที่คุณกำลังทำงาน คุณจึงพูดว่า: "ในบทบาทปัจจุบันของฉัน ฉันมีหน้าที่รับผิดชอบในการส่งเสริมการขายและการตลาดในพอร์ตโฟลิโอของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวและในอาณาเขตดังกล่าว รองจาก … " ณ จุดนี้ คุณเพิ่ม รายงานต่อหัวหน้าสำนักงานตัวแทน ไม่ใช่ผู้จัดการระดับประเทศ สิ่งนี้ควรเน้นด้วย

ในขั้นตอนนี้ ในขั้นตอนที่สอง เป็นการเหมาะสมที่จะกล่าวถึงหนึ่งหรือสองโครงการสั้นๆ ที่คุณได้ดำเนินการ โดยควรอยู่ในตำแหน่งผู้นำ และประสบการณ์นี้เกี่ยวข้องกับตำแหน่งงานว่างที่คุณมาเพื่อหารือ ในกรณีนี้ เรากำลังพูดถึงวิธีที่จะพัฒนาทีมตามที่ผมเข้าใจ นายจ้างในรายละเอียดงานกล่าวถึงการจัดการ การฝึกอบรม และวุฒิภาวะส่วนบุคคลเป็นอย่างมาก และจำเป็นต้องเน้นเรื่องนี้ ดังนั้น หากมีกรณีใดๆ ที่คุณสามารถพัฒนาพนักงานของคุณให้เติบโตขึ้นตามอุดมคติของผู้สืบทอดตำแหน่ง นี่จะเป็น "ข้อดี" อย่างมาก คุณบอกตัวอย่างที่คล้ายกันทางโทรศัพท์ให้ฉันฟัง ไม่ว่าจะเป็นการเน้นย้ำถึงความสำเร็จในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือการเติมเต็มเป้าหมายการขาย ซึ่งเกี่ยวข้องกับความรับผิดชอบในทันที ซึ่งสามารถเน้นย้ำความสามารถของคุณในบทบาทนี้และทำให้เกิดคำถามเพิ่มเติม เป้าหมายของคุณไม่ใช่การให้รายละเอียดทั้งหมดในคราวเดียว แต่เพื่อร่างโครงร่างโครงการที่น่าสนใจบางโครงการในจังหวะขนาดใหญ่มาก เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้สัมภาษณ์มายังพวกเขาตรวจสอบให้แน่ใจว่าหลังจากคุณเล่าเรื่องสั้นเกี่ยวกับตัวเองเสร็จแล้ว พวกเขาต้องการกลับมาที่นี่ และคุณพอใจกับสิ่งนี้เท่านั้น เนื่องจากคุณได้เตรียมถ้อยคำของเรื่องราวไว้ล่วงหน้าแล้ว

ขั้นตอนที่ 3 คุณทำต่อไป แทบจะไม่พูดถึงโครงการเหล่านี้เลย ไปที่ขั้นตอนที่สาม ที่ซึ่งคุณสร้างสะพานเชื่อมระหว่างที่ที่คุณอยู่ตอนนี้กับที่ที่คุณอยากจะไปต่อ จากมุมมองของตรรกะในการพัฒนาอาชีพของคุณ และระบุเหตุผลที่ทำให้คุณพิจารณาตำแหน่งงานว่างใหม่

จำเป็นต้องพูดในสิ่งที่คุณสนใจโดยเฉพาะในบริษัทนี้ ว่าทำไมถึงเป็นเธอ ไม่ใช่บริษัทอื่น และทำไมถึงเป็นบทบาทนี้ เหตุใดคุณจึงสนใจกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ เราสามารถพูดได้ว่าในแง่หนึ่งนี่เป็นโอกาสสำหรับคุณที่จะเติบโตในแนวราบเพื่อกลับสู่ TOP-10 และในทางกลับกัน นี่เป็นโอกาสในการขยายความเชี่ยวชาญของคุณ เนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ที่พวกเขาไม่เคยทำงานมาก่อน สิ่งสำคัญคือต้องเน้นย้ำถึงแรงจูงใจว่า “หลังจากสำเร็จการศึกษาจากมหาวิทยาลัยแพทย์ เป็นปีแรกที่ฉันทำงานด้านวิทยาศาสตร์และการศึกษาหัวข้อสุขภาพชาย ตอนแรกมันอยู่ใกล้ฉันมาก"

ดังนั้นจะไม่มีราคาใด ๆ หากคุณสามารถจัดการเหตุการณ์สำคัญเหล่านี้และแรงจูงใจของคุณในการเคลื่อนไหวภายในสามนาที เพราะไม่ว่าในกรณีใดคำถามต่อไปของคู่สนทนาของเราคือ: “ทำไมคุณถึงต้องการจากไป? และทำไมคุณถึงต้องการเข้าร่วมกับเรา แต่คำถามเหล่านี้สามารถถามได้ในช่วงเวลาที่ไม่สะดวกสำหรับคุณ และคุณดำเนินการนำเสนอในคีย์ที่คุณสะดวกที่จะพูด โดยทั่วไป คุณกำลังผ่านหัวข้อการเปลี่ยนแปลงที่อาจไม่สะดวก ดังนั้น ในช่วงห้านาทีแรก คุณจะสนทนาหัวข้อนี้ในสถานการณ์ที่คุณสะดวก จากนั้นหายใจออกและหารือเกี่ยวกับประสบการณ์การทำงานของคุณ ถ้าไม่มีคำถาม เรามาฝึกกันไหม?

ลูกค้า: มาเลยใช่ ดังนั้นฉันจึงเขียนเล็กน้อยที่นี่ ลักษณะทั่วไปของประสบการณ์ระดับมืออาชีพ ฉันพร้อมแล้ว.

โค้ช: สวัสดี ขอบคุณที่มา. โปรดบอกเราเกี่ยวกับตัวคุณ

ลูกค้า: สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อมิทรี ประสบการณ์ทั้งหมด 13 ปี ซึ่งมากกว่าห้าปีในตำแหน่งผู้นำในด้านการแพทย์ต่างๆ ทั้งในบริษัทดั้งเดิมและบริษัททั่วไป ในตำแหน่งปัจจุบันของฉัน ฉันส่งเสริมกลุ่มผลิตภัณฑ์ยาในด้านระบบทางเดินอาหาร ยาปฏิชีวนะ กุมารเวชศาสตร์ บาดแผล และประสาทวิทยา

ในขณะนี้ฉันอยู่ในความดูแลของภูมิภาคมอสโกและ Central Federal District

โค้ช: คุณต้องการให้ข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่? คุณพูดถึงพอร์ตโฟลิโอเท่านั้น แต่คุณไม่ได้บอกว่าคุณทำงานในบริษัทรัสเซีย ยุโรป และตะวันออก และทั้งทางด้านผู้ผลิตและด้านหน่วยงานการตลาดเพื่อการส่งเสริมการขาย ว่าคุณมีมุมมองที่ไม่เหมือนใครจากทั้งสองฝ่าย ซึ่งส่วนใหญ่มักไม่มีผู้สมัครคนอื่นๆ มาสัมภาษณ์ เป็นประสบการณ์ที่กว้างขวางและไม่เหมือนใคร เพิ่มปีที่คุณจัดการทีมด้วย

ลูกค้า: รับทราบครับ ดี. ชื่อของฉันคือ Dmitry ประสบการณ์มากกว่า 13 ปีในอุตสาหกรรมยาซึ่งมากกว่าห้าปีในตำแหน่งผู้นำ ฉันเคยทำงานในบริษัทรัสเซีย อินเดีย อเมริกา ยุโรปตะวันตก ทั้งใน 10 อันดับแรกและในบริษัทขนาดเล็กประเภทครอบครัว ก่อให้เกิดมุมมองกว้างๆ ทั้งจากฝั่งผู้ผลิต และจากฝั่งเอเจนซี่การตลาดเพื่อการส่งเสริมการขาย เขาทำงานในสาขาการแพทย์: ระบบทางเดินอาหาร, ยาปฏิชีวนะ, กุมารเวชศาสตร์, บาดแผล, ประสาทวิทยา, หูคอจมูก

ประการที่สอง: ตอนนี้ฉันทำงานในตำแหน่งผู้จัดการของผู้จัดการระดับภูมิภาคของแผนกส่งเสริมสำหรับภูมิภาคมอสโกและเขตกลางของรัฐบาลกลาง ในการอยู่ใต้บังคับบัญชาโดยตรงของฉันมีพนักงานสิบสองคนโดย 8 คนอยู่ในมอสโกและ 4 คนในเขตกลางของรัฐบาลกลาง

ตอนนี้ฉันต้องการไปต่อ กลับไปที่ บริษัท เดิมและมองหาการเติบโตในแนวนอนฉันไม่ได้ทำงานด้านสุขภาพชายและหญิง แต่ฉันสัมผัสโดยอ้อมในหัวข้อนี้เมื่อฉันมีส่วนร่วมในกิจกรรมทางวิทยาศาสตร์หลังจากสถาบันมันอยู่ใกล้ฉัน

ฉันจะพูดถึงโครงการที่ประสบความสำเร็จโดยสังเขปฉันสามารถเน้นว่าตอนนี้ในการอยู่ใต้บังคับบัญชาทันทีของฉันมีผู้จัดการบัญชีหลักที่ฉันจ้างและเลี้ยงดู เขาได้รับการพิจารณาในแนวนอนเพิ่มเติมสำหรับโครงการมะเร็งที่ร้ายแรงกว่า หากประสบความสำเร็จ เขาจะพบว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งผู้นำได้อย่างรวดเร็ว

ฉันประสบความสำเร็จในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ในตลาดซ้ำแล้วซ้ำอีก ฉันจะพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่สองรายการที่เปิดตัวเมื่อประมาณหนึ่งปีที่แล้ว ในขณะนี้ ทีมของฉันซึ่งเริ่มต้นจากศูนย์ บรรลุยอดขาย 100 แพ็คเกจต่อตัวแทนทางการแพทย์ในราคาของผลิตภัณฑ์แรก 700 รูเบิลต่อแพ็คเกจ และครั้งที่สอง - 1,000 ในเวลาเดียวกัน เราแทบไม่ได้รับการสนับสนุนเลย จากเครือข่ายร้านขายยาและแผนกโรงพยาบาล ทั้งหมดนี้เราทำเอง และหนึ่งในความสำเร็จหลักของฉัน: ฉันสามารถสร้างทีมตั้งแต่เริ่มต้น ฉันสามารถรับสมัครและขยายพนักงานได้ ในบริษัทปัจจุบัน เมื่อฉันได้งานครั้งแรก ฉันต้องไล่คนออกจากทีมเก่าหลายคน และที่จริงแล้ว ต้องตั้งทีมใหม่และเติบโต เราควรพูดถึงมันไหม? จากประสบการณ์นี้ ฉันได้รับคำถามที่ไม่พึงประสงค์มากมาย อาจเป็นเพราะเหตุนี้ ฉันจึงได้รับคำติชมเกี่ยวกับ "ผู้จัดการที่ก้าวร้าว"

โค้ช: ใช่ ใช่ ใช่ ฉันจะกลับมาที่นี่ และส่วนที่สามของเรื่องสั้น?

ลูกค้า: ส่วนที่สาม และฉันชอบมันพูดที่สอง ฉันต้องการย้ายไปที่ไหนต่อไป? ฉันต้องการย้ายไปที่บริษัทเดิม

โค้ช: เยี่ยมมาก

ลูกค้า: ฉันผสมคะแนนเล็กน้อย

โค้ช: ไม่มีอะไร มันฟังดูดีมาก สวรรค์และโลกเมื่อเทียบกับที่พวกเขาเริ่มต้น ฟังดูชัดเจนและมีโครงสร้างมากขึ้น ความคิดเห็นเดียว: เมื่อคุณกำหนดขอบเขตความรับผิดชอบทุกอย่างเรียบร้อยทุกอย่างชัดเจน แล้วพวกเขาก็พูดถึงโครงการต่างๆ โดยทั่วไป โครงการแรกและโครงการที่สามของคุณเป็นเรื่องเดียวกัน มันคือการสร้างทีม ดังนั้นจึงไม่มีประโยชน์ที่จะทำซ้ำ

ลูกค้า: คนที่สามหมายความว่าฉันสรรหาคนตั้งแต่เริ่มต้น และในครั้งแรก ฉันไม่เพียงแต่คัดเลือก แต่ยังเพิ่มพนักงานอีกด้วย

โค้ช: ฉันคิดว่าในส่วนที่เกี่ยวข้องกับบทบาทนี้ สิ่งสำคัญคือการเน้นย้ำว่าคุณได้เลี้ยงดูคนที่แข็งแกร่ง โดยหลักการแล้ว คุณไม่เพียงแต่สามารถไล่ออกเท่านั้น แต่ยังเพิ่มคนจากทีมที่คุณได้รับได้ด้วย ดังนั้นฉันคิดว่าตัวอย่างแรกมีความเกี่ยวข้องมากกว่า เพียงเน้นว่าในสามปี ทีมของฉันได้เติบโตเป็นพนักงานที่แข็งแกร่งจนกลายเป็นผู้จัดการบัญชีหลัก ซึ่งตอนนี้คุณกำลังพิจารณาที่จะเลื่อนตำแหน่งในโครงการด้านเนื้องอกวิทยา อย่างน้อยก็อย่าให้ผู้สืบทอดตามที่ฉันเข้าใจ แต่มันกลับกลายเป็นว่ามีคนเลี้ยงดูนี่เป็น "ข้อดี" ที่ดี คุณต้องเน้นตัวอย่างดังกล่าวจากประสบการณ์การจัดการและความปรารถนาที่จะเลี้ยงดูคน งานของผู้จัดการที่มีความสามารถคือการไม่ทิ้งสนามที่ไหม้เกรียม แต่ในทางกลับกันทีมที่แข็งแกร่ง

และโปรเจ็กต์ที่ 2 กับการเปิดตัว … คุณพูดถูกทุกอย่าง แต่เริ่มลงรายละเอียด ทำไมฉันต้องรู้ว่าชุดยามีราคาเท่าไร? ฉันสนใจที่จะได้ยินว่าคุณเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ใหม่จากศูนย์เป็นจำนวนชิ้นหรือเป็นเงินส่วนแบ่งในรายได้รวมของพอร์ตโฟลิโอของคุณและรายได้ของบริษัทโดยรวมคืออะไร มีส่วนแบ่งการตลาดในช่วงเวลาใด? คุณไม่ได้ให้ตัวเลขที่แน่นอนเพื่อให้ชัดเจน และคุณไม่ได้บอกว่านานแค่ไหน นั่นคือฉันไม่มีภาพในหัวของฉันจริง ๆ แล้วความสำเร็จคืออะไร หนึ่งได้รับความรู้สึกว่าเมื่อคุณไม่มีอะไรและอย่างน้อยคุณได้ทำบางสิ่งบางอย่าง มักจะดูเหมือนเป็นความสำเร็จที่สวยงามเสมอ แต่ถึงกระนั้นมันคืออะไร? บางทีผลลัพธ์เหล่านี้อาจประสบความสำเร็จในตลาดที่ตกต่ำหรืออย่างอื่น คุณต้องคิดว่าคุณจะกำหนดมันอย่างไร

และแท้จริงแล้ว ข้อเท็จจริงของการเลิกจ้างในช่วงเริ่มต้นของการเข้าร่วมบริษัทนั้นฟังดูเหมือนเป็นหมวดหมู่ ส่วน HR ก็คงมีคำถามว่า “อะไรเป็นสาเหตุของการตัดสินใจ? อะไรเป็นแรงจูงใจให้ตัดสินใจไล่ออกหลายคนพร้อมกันและรับสมัครใหม่"

ลูกค้า: รับทราบครับ เนื่องจากยอดขายลดลง คนไม่ได้ทำงานมากนักและไม่ต้องการทำและตรงไปตรงมาจำเป็นต้องทำเช่นนี้แล้ว แต่ในที่ของฉันไม่มีใคร หัวหน้างานและฉันได้หารือเรื่องนี้และตัดสินใจร่วมกัน

โค้ช: ไม่น่าเชื่อถือ

ลูกค้า: จะโน้มน้าวใจได้อย่างไร? บางทีเราไม่ควรพูดถึงเรื่องนี้เลย?

โค้ช: ในเรื่องสั้นเกี่ยวกับตัวคุณ คุณไม่จำเป็นต้องพูดถึงมันแน่นอน เป็นเพียงว่าหากสิ่งนี้ปรากฏขึ้นและพวกเขาเริ่มถามคุณในรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับทักษะการจัดการ (และต้องบอกตัวอย่างเหล่านี้) สิ่งสำคัญคือต้องคิดว่าคุณจะนำเสนออย่างไร สิ่งสำคัญคือต้องเริ่มต้นที่นี่ ไม่ใช่ด้วยข้อเท็จจริงที่ว่า “ฉันมา ทีมงานไม่ใช่แบบนั้น ฉันไล่คนออกทันที” แต่ก่อนอื่นเลย เพื่อพูดถึงงานทางธุรกิจ ที่พวกเขามาทำงานดังกล่าวและเพื่อนำผลิตภัณฑ์จากลบเป็นบวกเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด ดำเนินการตรวจสอบทีมเราเห็นว่าหลายคนไม่ได้ดึง เราได้หารือเกี่ยวกับปัญหาดังกล่าวกับหัวหน้างานทันทีและได้ดำเนินการเพื่อแทนที่ลิงก์ที่อ่อนแอซึ่งทำสำเร็จแล้ว แล้วคุณพูดผลการขายในช่วงเวลาที่ผ่านมา แล้วเราก็คิดเรื่องสั้น เรากำลังจะไปต่อ หรือมีคำถามอะไรอีกไหม?

ลูกค้า: ทุกอย่างชัดเจน ขอบคุณ

ผู้ฝึกสอน: ส่วนที่สองของคำถามที่ผู้สมัครสะดุดคือการแสดงความสามารถที่จำเป็น มีข้อเสนอแนะเกี่ยวกับคุณในฐานะผู้จัดการที่ดุดัน มาเจาะลึกกัน โปรดบอกเราเกี่ยวกับงานที่ยากที่สุดที่คุณต้องเผชิญเมื่อทำงานกับทีม

ลูกค้า: ส่วนที่ยากที่สุด? ประเด็นแรงจูงใจของพนักงาน ในบริษัทที่ฉันทำงาน เงินเดือนสูงสุดสำหรับตัวแทนทางการแพทย์คือ XX พันก่อนหักภาษี และไม่สามารถเพิ่มได้ และน่าเสียดายที่บริษัทแทบไม่มีกองยานพาหนะปกติ รถเสีย ไม่ได้รับการซ่อมแซมมาเป็นเวลานาน และไม่ปลอดภัยที่จะขับต่อไป พนักงานบางคนเดินเท้าพร้อมกับสื่อส่งเสริมการขายจำนวนมากหรือออกค่าใช้จ่ายเองในรถโดยไม่มีค่าตอบแทน คลื่นแห่งความขุ่นเคืองเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องหลายคนอยู่ในการค้นหาแบบพาสซีฟ และคำถามเกี่ยวกับแรงจูงใจของพวกเขาฟังดูค่อนข้างจริงจังกับฉัน

โค้ช: แล้วคุณรับมือกับเรื่องนี้อย่างไรเมื่อต้องเผชิญกับการเปิดตัวโปรโมชั่นผลิตภัณฑ์ใหม่?

ลูกค้า: เมื่อเราแบ่งแผนการขาย ฉันเพิ่มภาระให้กับพนักงานที่เข้มแข็ง ส่วนคนที่อ่อนแอกว่า ฉันตกลงในแผนขนาดเล็กลง บวกกับการสนับสนุนทุกอย่างจากฉัน นั่นคือ ถ้าตัวแทนไปพบอะไรไม่ได้ผล ฉันก็กัดฟันเข้าไปหาลูกค้าและพยายามหาเขา

โค้ช: คุณยกตัวอย่างเฉพาะได้ไหม?

ลูกค้า: ตัวอย่างเฉพาะ? ดูสิมีการเลือกร้านขายยาบางแห่งจำเป็นต้องใส่สินค้าใหม่อย่างน้อยหนึ่งชุดที่นั่น ตัวแทนทางการแพทย์จำนวนมากในเวลานั้นอ่อนแอประสบการณ์การทำงานของพวกเขาอยู่ที่ใดก็ได้ตั้งแต่ 4 ถึง 6 เดือน ดังนั้น ในระหว่างการประชุมร่วมกับลูกค้า ฉันได้ไปเยี่ยมชมการสาธิตเป็นจำนวนมาก หลังจากนั้นเราได้พูดคุยและฝึกอบรมกันเป็นจำนวนมาก ผู้คนไปที่ทุ่งนาและเรียกฉันอย่างต่อเนื่องว่าพวกเขาไม่สามารถสั่งอะไรได้และความจริงที่ว่าพวกเขาไม่รู้สึกเหมือนเป็นตัวแทนทางการแพทย์ที่ประสบความสำเร็จบางทีพวกเขาจำเป็นต้องเปลี่ยนอะไรบางอย่างและอาชีพนี้ไม่เหมาะสำหรับพวกเขา ฉันมั่นใจเสมอในความเป็นจริงฉันเป็นแม่และพ่อ และช่วงแรก อาจเป็นสามเดือน ยอดขายทั้งหมดเป็นผลจากการเยี่ยมเยียนร่วมกันของเรา เมื่อฉันทำการสาธิต ได้รับคำสั่งซื้อและแถลงการณ์ จากนั้นค่อยๆ สิ่งเหล่านี้เริ่มสั่นคลอน พนักงานสร้างความสัมพันธ์ที่ภักดี สำหรับฉันนี่เป็นช่วงเวลาที่ยากที่สุดที่ทีมยังไม่ได้รับประสบการณ์ แต่การเปิดตัวยาสองตัวเริ่มต้นพร้อมกัน

เรามีปัญหากับเครือข่ายร้านขายยา พวกเขายังคงมีปัญหากับผู้จัดจำหน่าย โชคดีที่พวกเขาได้รับการแก้ไขแล้ว นั่นคือผลิตภัณฑ์ถูกนำเสนอในผู้จัดจำหน่ายรายย่อยเพียงรายเดียวเท่านั้นซึ่งอาจเป็นช่วงสี่เดือนแรก ไกลจากร้านขายยาทั้งหมดในมอสโกร่วมมือกับเขา ฉันค้นหาฐานข้อมูลร้านขายยาที่ตัวแทนจำหน่ายรายนี้ทำงาน เพื่อนร่วมงานของฉันจากบริษัทอื่นช่วย เราศึกษาร้านขายยาเหล่านี้โดยแบ่งตามตัวแทนระยะห่างระหว่างจุดขายยานั้นค่อนข้างใหญ่ และหากไม่มีกองยานพาหนะ การขนส่งกลายเป็นเรื่องยากมาก มันยากพอแล้ว การมีรถของตัวเองช่วยได้มาก

โค้ช: โดยรวมแล้ว นี่คือตัวอย่างเกี่ยวกับข้อเท็จจริงที่ว่าคุณดึงยอดขายทั้งหมดมาสู่ตัวคุณเองในขณะที่พนักงานได้รับประสบการณ์?

ลูกค้า: คุณพูดถูก แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะนำผู้มีความสามารถที่มีประสบการณ์มาสู่ทางแยกดังกล่าว ตำแหน่งงานว่างบางแห่งต้องเต็มไปด้วยคนที่ไม่มีการศึกษาด้านการแพทย์ ฉันเรียนรู้ที่จะแปลภาษาทางการแพทย์เป็นภาษามนุษย์เพื่ออธิบายส่วนทางการแพทย์ทั้งหมดให้กับพนักงานที่ไม่มีการศึกษาทางการแพทย์ด้วยคำพูดง่ายๆ และนั่นก็เป็นอีกปัญหาใหญ่ เหมือนสอนทนายให้เป็นช่างยนต์ที่ดีในเวลาอันสั้น

โค้ช: ฉันเห็น และวันนี้คุณประเมินทีมของคุณอย่างไร?

ลูกค้า: วันนี้ทีมของฉันรู้และเข้าใจส่วนทางการแพทย์เป็นอย่างดี พนักงานถ่ายทอดวัสดุให้กับลูกค้าได้อย่างสมบูรณ์แบบ ทำงานตามโครงสร้าง ตามกลยุทธ์ทางการตลาด บุคคลทั่วไปสามารถรับโบนัสเงินสดสำหรับการขายรายบุคคลได้อย่างสม่ำเสมอ

โค้ช: ฉันเห็น ในแง่ของการขาย คุณใช้วิธีการอะไร? เครื่องมือทางการตลาดประเภทใด? พวกเขาก้าวร้าวแค่ไหน?

ลูกค้า: สำหรับเครื่องมือทางการตลาด เรามีเพียงการนำเสนอจากสำนักงานใหญ่ ซึ่งผู้จัดการจะปรับให้เข้ากับทีมและลูกค้าของเขา ตลอดจนสื่อส่งเสริมการขาย สำนักงานใหญ่เขียนงานนำเสนอเป็นภาษาอังกฤษและส่งไปยังตัวแทนจำหน่าย ผู้จัดการโครงการแปลเป็นภาษารัสเซียและส่งให้ผู้นำระดับภูมิภาคซึ่งนำเสนอต่อทีม บอกกลยุทธ์ตามที่เห็นจากด้านบน นอกจากนี้ยังมีการรวบรวมความคิดเห็นจากผู้จัดการ ไม่ว่าพวกเขาจะเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยก็ตาม หากไม่เห็นด้วยก็จะมีการหารือกันว่าต้องแก้ไขหรือเพิ่มเติมอะไรแสดงความคิดเห็นอย่างไร น่าเสียดายที่ตลาดมีความแตกต่างกันในทุกที่ และผลตอบรับจะใช้เวลานาน หากมีช่องว่างในกลยุทธ์ การปรับให้เข้ากับความเป็นจริงเป็นเรื่องยากมาก

เมื่อมีการส่งกลยุทธ์สำหรับการเปิดตัวซีรีส์ XXX เราก็ได้ออกอากาศเพื่อไปหานักประสาทวิทยา และ XXX ในหมู่นักประสาทวิทยายังห่างไกลจากศักยภาพที่ยิ่งใหญ่ที่สุดและไม่ใช่ใบสั่งยาบรรทัดแรก และเราพยายามปรับกลยุทธ์การตลาดและไปหาผู้เชี่ยวชาญคนอื่น ๆ เหล่านี้คือนักบาดเจ็บ ไม่สามารถรับไฟเขียวได้เป็นเวลานาน แต่แล้วเราก็บรรลุเป้าหมาย และฝ่ายบริหารอนุญาตให้เราทำงานกับผู้ชมกลุ่มนี้ตามบรรทัด XXX นักบาดเจ็บในรัสเซียกลายเป็นผู้ชมที่ทำกำไรได้มากที่สุด ดังนั้นเราจึงสามารถพูดได้ว่าการดำเนินการทางการตลาดหลายอย่างดำเนินการโดยกองกำลังของผู้จัดการ

โค้ช: ฉันได้ยินมาว่าสำนักงานใหญ่กำลังเตรียมการนำเสนอและนำพวกเขาลงมา กลยุทธ์ไม่ได้ปรับให้เข้ากับความเป็นจริงของตลาดรัสเซีย และต้องได้รับการแก้ไขโดยความพยายามร่วมกัน เพื่อพิสูจน์กรณีของพวกเขาต่อฝ่ายบริหาร แล้ว "เรา" คือใคร?

ลูกค้า: ฉันและผู้จัดการคนอื่นๆ

โค้ช: แต่ในกรณีนี้คือความคิดริเริ่มของใคร?

ลูกค้า: ความคิดริเริ่มทั่วไป เนื่องจากเรายังคงไปหาแพทย์ผู้บาดเจ็บด้วยผลิตภัณฑ์อื่น เราจึงเริ่มเห็นจุดขาย ในระหว่างการเยี่ยมชม ความสนใจและศักยภาพของผลิตภัณฑ์ใหม่ได้รับการชี้แจง และการนัดหมายทดลองปรากฏขึ้น และพอมีจุดขายมากขึ้นก็เริ่มฟังเรา

โค้ช: การแบ่งส่วนเกิดขึ้นได้อย่างไร ตามหลักผลิตภัณฑ์? อาณาเขตถูกแบ่งออกอย่างเรียบง่ายและผู้จัดการทุกคนขายทุกอย่างหรือไม่?

ลูกค้า: ผู้จัดการแต่ละคนกับทีมของเขาขายสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมด มีบางหน่วยงาน. ตัวแทนมอสโกและตัวแทนระดับภูมิภาคบางส่วนแบ่งออกเป็นสองสาย พนักงานต่างสายงานอาจเข้าหาลูกค้ารายเดียวกัน แต่มีผลิตภัณฑ์ต่างกัน

โค้ช: ฉันไม่ค่อยเข้าใจ นั่นคือตัวแทนทางการแพทย์คนเดียวกันสามารถรายงานทั้งคุณและผู้จัดการคนอื่นได้หรือไม่?

ลูกค้า: ไม่ใช่ แค่ฉัน พวกเขาสามารถตัดกันในทุ่งนาไปหาลูกค้ารายเดียวกัน

โค้ช: อ๋อ เข้าใจแล้วส่วนแบ่งการขายในรายได้รวมของบริษัทที่คุณครอบครองในหมู่เพื่อนร่วมงานคืออะไร?

ลูกค้า: ตอนนี้ฉันตอบคำถามนี้ได้ยาก ฉันสามารถพูดได้ในแง่ของผลผลิตและการเติบโตของผลิตภาพ สมมุติว่าผลลัพธ์ของเราไม่แสดง ผู้จัดการแต่ละคนถูกโดดเดี่ยว และมีเพียงหัวหน้าเท่านั้นที่รู้ว่าผลลัพธ์ของพวกเขาเป็นอย่างไร

โค้ช: อ๋อ อย่างนั้นเอง

ลูกค้า: ใช่ หลักการของ "การแบ่งแยกและพิชิต" ได้รับการปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัด ถ้าเราเอาผลผลิตของฉันในมอสโกมาให้กับพนักงานคนหนึ่งในภูมิภาค X ด้วยเงินจำนวนเล็กน้อย ใน Central Federal District ผลผลิตต่อพนักงานในบรรทัดที่ 1 อยู่ในขอบเขต X ล้าน ในบรรทัดที่ 2 - XXX พัน มีผลิตภัณฑ์น้อยลง

โค้ช: น่าเสียดาย นี่ไม่ได้มีความหมายอะไรกับฉันเลย ตัวเลขเหล่านี้ไม่สามารถเทียบกับอะไรได้เลย แต่บางทีคุณอาจบอกได้ว่าคุณทำตามแผนการขายสำเร็จเพียงใด

ลูกค้า: สำหรับเมือง IKS มีการเพิ่มขึ้นอย่างมากที่นั่น แผนอยู่ในขณะนี้ในภูมิภาค 106% ถ้าเราเอา IGREK ในเมือง จะมี 102% ยอดรวมสำหรับภูมิภาคมอสโกสำหรับดินแดนของฉันคือ 97% ทั้งหมดในมอสโก - 103%

โค้ช: ฉันขอร่างแบบทั่วไปได้ไหม?

ลูกค้า: ทั่วไป อืม ถ้าเราสรุปโดยรวมและแม้แต่ในแง่ของประสิทธิภาพการทำงาน มันก็จะอยู่ที่ประมาณ 100%

โค้ช: หรือมากกว่า?

ลูกค้า: ฉันพับเร็วไม่ได้ เราวิเคราะห์และรายงานตามเมืองและเขตของบุคลากรภาคสนาม

โค้ช: ฉันคิดว่านี่เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทำ เราต้องการทราบผลการขายของคุณในช่วงเวลาดังกล่าว และในที่นี้ไม่มีใครอยากฟังรายละเอียด แสดงตัวเลขทั่วไปสำหรับช่วงเวลาใดช่วงเวลาหนึ่ง ไม่ว่าจะบรรลุ บรรลุเกินหรือไม่ตรงตามแผนการขาย และระบุว่าได้มากน้อยเพียงใด

ลูกค้า: ฉันเข้าใจแล้ว

โค้ช: ประมาณ 100% ในปีที่ผ่านมา และสำหรับอันที่แล้ว?

ลูกค้า: การเติบโตในขณะนี้เมื่อเทียบกับปีที่แล้วสำหรับ IKS คือ 9% สำหรับ IGREK 7% มอสโกและภูมิภาคมอสโกก็มีการเติบโตในเชิงบวกเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว - 6%

โค้ช: คุณบรรลุเป้าหมายการขายเมื่อปีที่แล้วหรือไม่?

ลูกค้า: ปีที่แล้วแผนไม่เสร็จสมบูรณ์

โค้ช: เหตุผลสำหรับเรื่องนี้คืออะไร? นอกจากความจริงที่ว่าทีมเพิ่งได้รับคัดเลือกและอายุยังน้อย

ลูกค้า: นี้เท่านั้น

โค้ช: ฉันเห็น และในเรื่องนี้ คุณตัดสินใจที่จะก้าวต่อไปหรือไม่? มีทริกเกอร์ใดบ้างที่กระตุ้นให้คุณพิจารณาข้อเสนอใหม่ ๆ หรือไม่?

ลูกค้า: ถ้าตอนนี้ฉันเริ่มพูดถึงกองยานพาหนะ ภาระงานสูง และกิจกรรมการเดินทางสูง จะรับรู้ได้อย่างไร

โค้ช: ขึ้นอยู่กับว่าคุณนำเสนอข้อมูลนี้อย่างไร ถ้าพูดถึงอารมณ์ก็ใช่ครับ หากคุณพูดข้อเท็จจริงอะไรและใช้ตรรกะในการพัฒนาอาชีพของคุณกับสิ่งนี้ แสดงว่าคุณจงใจไปที่บริษัทตะวันออกเพื่อเพิ่มความรับผิดชอบและรับประสบการณ์ในการจัดการพนักงานจากระยะไกล และทุกคนเข้าใจดีว่าคำว่า "บริษัทตะวันออก" ไม่ได้แปลว่า "บริษัทในฝัน"

ลูกค้า: รับทราบครับ

โค้ช: เราสามารถพูดได้อย่างตรงไปตรงมาว่า: “ฉันจงใจไปที่บริษัททางตะวันออกเพื่อขยายขอบเขตความรับผิดชอบของฉัน และรับประสบการณ์จากการเป็นผู้นำของ Central Federal District ฉันเชื่อว่าทุกอย่างเป็นไปด้วยดีทั้งในแง่ของผลประกอบการทางการเงินและในแง่ของทีมที่ฉันเลี้ยงดูและที่ฉันภาคภูมิใจ งานที่ฉันมาทำเสร็จแล้ว และแน่นอน ฉันชอบที่จะย้ายไปที่บริษัทเดิม และสิ่งกระตุ้นเพิ่มเติมที่เป็นแนวทางในการค้นหาคือการขาดกองรถในบริษัท ซึ่งนำไปสู่ความยากลำบากในการจูงใจทีมอย่างต่อเนื่อง แต่ในขณะเดียวกัน ฉันเรียนรู้ที่จะอยู่กับมันและรับมือกับมัน” เราสามารถพูดได้ว่า: “ฉันกลายเป็นผู้จัดการทีมที่เข้มแข็ง ฉันเรียนรู้ที่จะกระตุ้นทีมแม้ในสภาพเช่นนี้ ดังนั้นสำหรับรถยนต์จะง่ายกว่ามาก แต่โดยทั่วไปแล้ว การตัดสินใจของฉันเกิดจากการที่ฉันทำงานที่ได้รับมอบหมายให้เสร็จสิ้น: ฉันขยายทีม ทำตามแผนการขายให้สำเร็จ และตอนนี้ฉันรู้สึกว่าฉันพร้อมและต้องการเดินหน้าต่อไป เป้าหมายของฉันคือการเติบโตในแนวนอนสู่บริษัท TOP-10”

ลูกค้า: ใช่ ตอนนี้ฉันกำลังมองหาเครื่องมือในงานที่ฉันไม่มี

โค้ช: ไม่ สิ่งนี้ไม่เกี่ยวกับเครื่องมือ แต่เกี่ยวกับตรรกะของการพัฒนาอาชีพที่ฉันไปบริษัทตะวันออกเพื่อประสบการณ์การจัดการที่กว้างขวาง ซึ่งฉันได้รับ ความรู้สึกผิดชอบชั่วดีของฉันชัดเจน เพราะฉันได้บรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่กำหนดไว้ ได้รับประสบการณ์ที่จำเป็น และพร้อมที่จะก้าวไปสู่ระดับท็อปต่อไป

ลูกค้า: ฉันเข้าใจแล้ว ขอบคุณ

โค้ช: ครับ นั่นคือเราไม่ได้พูดอะไรที่ไม่ดีเกี่ยวกับบริษัทที่นี่ ในทางตรงกันข้าม เราแสดงให้เห็นถึงความเคารพและความกตัญญูต่อประสบการณ์ที่ได้รับ ซึ่งบริษัทมอบให้เพื่อได้มาและเติบโต คุณจะไม่มีวันสัมภาษณ์ผู้จัดการใน TOP หากไม่มีเขา

ลูกค้า: ฉันเห็น ในตอนนี้ ฉันได้เสร็จสิ้นภารกิจที่ฉันทำไปแล้ว ฉันสร้างทีมและเลี้ยงดูมัน เราบรรลุเป้าหมายการขายร่วมกัน และตอนนี้ฉันต้องการที่จะก้าวไปสู่เป้าหมายที่ฉันกำลังจะไปอย่างต่อเนื่อง นี่คือการกลับมาที่ฟาร์มใหญ่สู่ตำแหน่งผู้บริหาร ขอบคุณมากสำหรับนายจ้างปัจจุบันของฉันสำหรับประสบการณ์ที่ได้รับ มันกลับกลายเป็นว่ามีความหลากหลายและหลากหลายมาก สำหรับฉันแล้วดูเหมือนว่าหลังจากนั้นฉันจะสามารถทำงานได้ในทุกสภาวะ

โค้ช: ครับ ฟังดูจริงใจจริงๆ และจากมุมมองของผู้ใหญ่ ไม่ใช่จากมุมมองของเหยื่อ ว่าทุกอย่างแย่มาก ที่มันฟังดูเหมือนเป็นแรงจูงใจจาก ไม่ใช่เพื่อ โอเค อะไรที่เรายังไม่ได้พูดคุยกัน? ผมจำได้. คุณเสียใจกับการตัดสินใจของฝ่ายบริหารอะไรบ้าง?

ลูกค้า: ตอบยาก

โค้ช: เราต้องคิดถึงตัวอย่าง เนื่องจากความสามารถอย่างหนึ่งที่พวกเขาจะแสดงคือวุฒิภาวะส่วนบุคคล จึงจำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการรับผิดชอบ ความสามารถนี้แสดงให้เห็นโดยการถามคำถามเกี่ยวกับความล้มเหลวที่ยิ่งใหญ่หรือข้อผิดพลาด ส่วนใหญ่มักเป็นข้อผิดพลาดที่เกี่ยวข้องกับการบริหารงานบุคคล ความสัมพันธ์กับผู้รับเหมาหรือลูกค้า อาจเป็นเพราะการสื่อสารภายในบางประเภท และเมื่อมีคนพูดว่า“ฉันไม่เคยทำผิดพลาดฉันไม่เสียใจอะไรเลย” จากนั้นระฆังดังที่บุคคลนั้นยังไม่โตเต็มที่และไม่ไตร่ตรองถึงความผิดพลาดของเขาไม่ได้รับบทเรียน ดังนั้นที่นี่เราต้องพยายามจำ

ลูกค้า: ฉันมีตัวอย่างที่ฉันเสียใจ แต่ฉันไม่รู้ว่าจะพูดถูกแค่ไหน คนแรกต้องการอุ่นเครื่องพนักงานเพราะเขาผ่อนคลายและหยุดทำงาน แต่กลับกลายเป็นว่าบางทีเขาอาจจะไปไกลเกินไปที่ผู้ชายคนนั้นเขียนข้อความหลังจากนั้น นี่เป็นสิ่งที่ไม่คาดคิดมากสำหรับความเป็นผู้นำของฉัน เหนือสิ่งอื่นใด เพราะในการประชุม ฉันได้ให้ข้อเสนอแนะในเชิงบวกเกี่ยวกับเรื่องนี้ และอย่างที่สอง: ฉันไม่สามารถไปประชุมกับลูกค้าได้ ทุกคนมารวมตัวกันที่สำนักงานในทันทีเพื่อประชุม ฉันตัดสินใจส่งพนักงานไปหาลูกค้า แม้ว่าฉันจะสามารถเลื่อนการประชุมได้ ฉันคิดว่าเขาจะรับมือ แต่หลังจากที่ลูกค้าหยุดสื่อสาร ออกเสียงถูกต้องแค่ไหน?

โค้ช: ฉันคิดว่าอย่างหลังน่าจะไม่ใช่ และคนแรกสามารถบอกได้ แต่อย่าลืมใช้สูตร STAR เขียนลงไป: นี่คือสถานการณ์ เป้าหมาย การกระทำ ผลลัพธ์ และจำเป็นด้วยข้อสรุปและบทเรียนที่คุณนำมาจากสถานการณ์นี้สำหรับตัวคุณเอง แสดงให้เห็นว่าวันนี้คุณจะทำตัวอย่างไรในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน เราทุกคนทำผิดพลาด แต่ไม่ใช่ทุกคนที่รับผิดชอบ และที่นี่พวกเขาต้องการเปิดเผยความสามารถนี้ ถ้าคุณพูดว่า: “ฉันวิเศษมาก และทุกสิ่งที่ฉันมี แต่สิ่งสวยงามในชีวิตเท่านั้น” สิ่งนี้ไม่สร้างความมั่นใจ และเมื่อคุณพูดตรงๆ ว่า "เลอะเทอะ แต่ได้เรียนรู้บทเรียนจากสิ่งนี้ ตอนนี้ฉันจะทำตัวแตกต่างไปจากสถานการณ์นี้" มันสร้างความมั่นใจ

คุณสามารถใช้สูตร STAR เพื่ออธิบายสถานการณ์นั้นได้หรือไม่? สถานการณ์คืออะไร? อะไรคือบริบท สถานการณ์ทั่วไปในบริษัทในตอนนั้นเป็นอย่างไร เป้าหมาย - กำหนดงานอะไรและกำหนดกรอบเวลาใด การดำเนินการ - ขั้นตอนและการดำเนินการใด หนึ่ง สอง สาม และผลลัพธ์ ด้วยเหตุผลบางอย่างเกือบทุกคนลืมพูดเกี่ยวกับสิ่งนี้ ผลลัพธ์ที่ได้นำไปสู่อะไร เป็นที่ชัดเจนว่าเมื่อคุณสาธิตการเปิดตัว โครงการที่ประสบความสำเร็จ รายได้จากส่วนแบ่งการตลาด เงิน บรรจุภัณฑ์ และอื่นๆ ที่ประสบความสำเร็จ และนี่ผลลัพธ์ก็คือว่าพนักงานออกไปแล้ว ไม่จำเป็นที่จะไม่จบเพียงแค่นั้น แต่ต้องบอกว่า: "จากสถานการณ์นี้ฉันได้ข้อสรุปที่เป็นประโยชน์แล้ว"และจำเป็นต้องพูดตรง ๆ ว่าตอนนี้ถ้าวันนี้คุณต้องเผชิญกับสถานการณ์เดียวกัน ให้ทำแตกต่างออกไป

ลูกค้า: ดีครับ สถานการณ์อันไม่พึงประสงค์ได้เกิดขึ้น พนักงานคนหนึ่งไม่ตอบอีเมลของฉันตลอดเวลา หลังจากโทรไปแล้วฉันก็ให้คำติชมบางอย่าง เขาไม่เพียงแต่พลาดกำหนดเวลาที่เป็นไปได้ทั้งหมดเท่านั้น แต่ยังให้ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องอีกด้วย เราปรึกษาปัญหาเหล่านี้กับเขา เขาสัญญาว่าจะปรับปรุง น่าเสียดาย หลังจากช่วงเวลาสั้นๆ พฤติกรรมของเขาก็กลับมา ฉันพูดอย่างตรงไปตรงมามากขึ้น และอาจไปไกลเกินไป ทันทีหลังจากการสนทนา เขาเขียนข้อความและออกจากบริษัท ในกรณีนี้ ฉันได้เรียนรู้บทเรียน: เพื่อหารือเกี่ยวกับช่วงเวลาดังกล่าวในรูปแบบที่รุนแรงน้อยกว่า และเกี่ยวกับการละเมิดดังกล่าว คุณควรแจ้งหัวหน้างานของคุณทันที และเราสามคนอาจพูดคุยถึงบางช่วงเวลา

โค้ช: ดี. คุณจะทำอย่างไรเมื่อเผชิญกับสถานการณ์นี้

ลูกค้า: ฉันจะได้ทำมัน เมื่อพูดคุยกับเจ้านายของเขา เขากล่าวว่า: “พนักงานของคุณลาออกด้วยเหตุผลบางอย่าง และคุณไม่ได้ให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับความผิดพลาดของเขาและการละเมิดวินัยซ้ำแล้วซ้ำเล่า ดังนั้นคำถามนี้สำหรับคุณ " ฉันตอบว่า:“ฉันเข้าใจความผิดพลาดของฉัน คุณยุ่งมากและฉันคิดว่าสถานการณ์ไม่สำคัญ มักมีบางกรณีที่มีคนล่าช้าและไม่ส่ง ไม่ต้องการดึง"

โค้ช: มีผู้บริหารที่ต้องการผลตอบรับและการเพิ่มระดับอย่างต่อเนื่อง และก็มีผู้บริหารที่ไม่ต้องการ แตกต่างกันทั้งหมด ดังนั้นช่วงเวลานี้จะถูกรับรู้โดยส่วนตัวเท่านั้น

ลูกค้า: นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันไม่รู้ว่าจะตอบคำถามเหล่านี้อย่างไร ทุกคนใช้มันตามที่เขาต้องการ

โค้ช: ฉันจะเพิ่มบริบทให้กับสถานการณ์ เพราะคุณแค่บอกว่าเขาไม่ส่งข้อมูลใดๆ ข้อมูลประเภทใดที่เขาไม่ส่งข้อมูล แล้วหน้าที่สำหรับคุณและเขาคืออะไร? ตอนนี้ฉันจะยกตัวอย่างคำตอบของฉัน

“เราอยู่ท่ามกลางการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ฉันให้งานดังกล่าวกับทีม เขาเป็นคนเดียวที่ไม่ได้ผลอย่างสม่ำเสมอและพลาดกำหนดเวลาทั้งหมด และในขณะที่ฉันค้นพบในภายหลัง ฉันให้ข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง ฉันให้ความคิดเห็นกับพนักงานซึ่งไม่ได้นำไปสู่ผลลัพธ์ที่คาดหวัง และตัดสินใจที่จะพูดคุยกับเขาในรูปแบบที่เข้มงวดและเข้มงวดมากขึ้น และต้องการผลลัพธ์ ซึ่งเขาแสดงปฏิกิริยาโดยนำจดหมายลาออก เขาลาออกจากบริษัทโดยไม่มีความพร้อมสำหรับงานต่อไป เห็นได้ชัดว่าไม่มีแรงจูงใจ

ในขณะนั้น เมื่อพนักงานจากไป ฉันได้รับคำถามจากหัวหน้างานโดยตรงว่าเหตุใดฉันจึงไม่แจ้งเรื่องขึ้นชั้นบน ทำไมเราสามคนจึงไม่คุยกัน จากการที่ฉันได้เรียนรู้บทเรียนด้วยตัวเองว่าในสถานการณ์เช่นนี้ มันคุ้มค่าที่จะพูดคุยถึงปัญหาและให้ข้อเสนอแนะในรูปแบบการฝึกสอนมากกว่าที่จะเป็นแนวทางในการถามคำถามที่เปิดเผยและชัดเจนมากขึ้น ในทางกลับกัน เราควรหาสาเหตุที่เป็นไปได้ของพฤติกรรมดังกล่าวในมนุษย์ บางทีเขาอาจมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในครอบครัวหรือบางทีเขาอาจหางานทำอยู่แล้วในขณะนั้น นั่นคือฉันให้ข้อเสนอแนะ แต่ไม่พบสิ่งที่ไม่เหมาะกับเขาในเวลานั้น และบางที เราอาจค้นพบสาเหตุที่แท้จริงของพฤติกรรมนี้ในวิธีที่ต่างออกไป เจาะลึกลงไป และแก้ไขสถานการณ์นี้ ฉันจะทำอย่างนั้นตอนนี้

และถ้าหัวหน้างานของฉันพร้อมที่จะมีส่วนร่วมในประเด็นดังกล่าว ฉันจะยกระดับสถานการณ์ขึ้นไปบนสุด ถ้าการสนทนาที่ลึกซึ้งของฉันกับพนักงานไม่ได้ช่วย ดังนั้นเป็นมาตรการที่สอง ฉันจะใช้การสนทนานี้กับหัวหน้างานสามครั้งเพื่อให้เข้าใจสถานการณ์ คุณสามารถตอบแบบนี้ โดยไม่ลบล้างความรู้สึกผิดออกจากตัวเอง แต่ออกเสียงและยอมรับในความคิดที่ว่าในสถานการณ์นั้นสามารถกระทำการที่ต่างไปจากเดิมได้ และจากนั้นก็จะมีประสิทธิผลมากขึ้นสำหรับธุรกิจสิ่งสำคัญคือต้องเน้นว่าคุณต้องวางเป้าหมายทางธุรกิจไว้แถวหน้าเสมอ ไม่ใช่แค่การปฏิบัติตามตัวชี้วัดส่วนบุคคลและการแสดงความภักดีต่อผู้บริหารเท่านั้น สำหรับธุรกิจอาจจะดีกว่าและไม่นำไปสู่ความจำเป็นในการค้นหาพนักงานใหม่เพื่อให้เขาเติบโต โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเงื่อนไขของทรัพยากรทางการเงินที่จำกัด นี่คือรุ่นที่มีรายละเอียดเพิ่มเติม ด้วยการไตร่ตรองและบริบทมากขึ้นเพื่อให้ชัดเจน

ลูกค้า: ฟังดูชัดเจนและสมเหตุสมผล ขอบคุณ

โค้ช: และจำสูตร STAR ไว้ ติดตามในทุกความสามารถ ตอนนี้เราได้วิเคราะห์เพียงสองอย่างเท่านั้น: การจัดการบุคคลและวุฒิภาวะส่วนบุคคล และคุณได้ระบุไว้ในรายละเอียดงานความสามารถเช่นความรู้ของตลาดยาในภูมิภาค มันสำคัญมากที่จะแสดงตัวเองโดยไม่ต้องรอให้ข้อมูลนี้ถูกดึงออกจากคุณด้วยเห็บ แรงจูงใจในผลลัพธ์ ความสำเร็จของผลลัพธ์ แรงจูงใจภายในตนเอง และมันเป็นสิ่งสำคัญที่จะแสดงให้เห็นสิ่งนี้ ไม่ใช่แค่บอกว่าฉันพร้อมเสมอ แต่ในสถานการณ์และตัวอย่างการทำงานบางอย่าง สองหรือสามสถานการณ์ควรพร้อมสำหรับคุณที่นี่

ลูกค้า: ฉันไม่ค่อยเข้าใจประเด็นนี้ คำตอบคืออะไรกันแน่ ฉันหมายถึงอะไรกระตุ้นให้ฉันบรรลุผล ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่

โค้ช: หมายความว่าแม้ไม่มีใครยืนอยู่เหนือฉัน ฉันจำได้เสมอเกี่ยวกับผลลัพธ์สุดท้าย ที่เราจะไป เป้าหมายทางธุรกิจของเราคืออะไร และถ้าบางอย่างไม่ได้ผล ฉันสามารถรวมบทบาทของโค้ชการเล่น ซึ่งคุณได้อธิบายไว้เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ เพื่อที่จะให้ผลลัพธ์และสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้คน และบทบาทของผู้นำ ผู้ให้คำปรึกษา สิ่งสำคัญคือต้องสามารถปรับตัวเองและทีมและก้าวไปสู่เป้าหมายได้อย่างต่อเนื่อง และสิ่งนี้ต้องบอกว่าไม่ใช่แค่ไม่มีมูลอย่างที่ฉันพูดในตอนนี้ แต่ด้วยตัวอย่างบางส่วน ตัวอย่างเช่น การเปิดตัวโครงการหรือแรงจูงใจของพนักงานแบบเดียวกับที่คุณจำได้ในตอนแรก กล่าวถึงในเรื่องสั้นเกี่ยวกับตัวคุณ ว่าพวกเขาสามารถเติบโตเป็นทีมในสถานการณ์ที่มีทรัพยากรทางการเงินที่จำกัดและขาดแคลนที่จอดรถ นอกจากนี้ยังสามารถเน้นที่นี่ นั่นคือสิ่งสำคัญคือต้องแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถจูงใจพนักงานให้ได้รับผลลัพธ์ในบริบทของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ได้อย่างไร แม้ว่าคุณจะมีโอกาสจำกัดและไม่มีที่จอดรถ แต่ผู้คนก็ใกล้จะลาออกแล้ว. แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถสร้างแรงจูงใจ มุ่งเน้นผลลัพธ์ และถ่ายทอดให้ผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณทราบได้อย่างไร

ลูกค้า: ฉันได้สัมปทานเยอะมาก มีคนออกจากงานเร็วเป็นระยะ เขาเป็นนักจิตวิทยา เป็นโค้ช บางครั้งเป็นพ่อแม่ มักจะหลับตา เมื่อถูกถามว่า “คุณจูงใจพนักงานอย่างไร” คำตอบที่ดีที่สุดคืออะไร?

โค้ช: คุณพูดว่า: “ฉันยังใช้วิธีให้กำลังใจและจูงใจพนักงานที่ไม่สำคัญ ที่ไหนสักแห่งที่ฉันพบกันครึ่งทางหากพนักงานจำเป็นต้องออกจากงานก่อนเวลาหนึ่งหรือสองชั่วโมง สนับสนุนทีมทางอารมณ์เพื่อให้พวกเขารู้สึกถึงการสนับสนุนและการสนับสนุนในตัวฉันในฐานะผู้นำ นั่นคือ ฉันใช้สิ่งจูงใจและรางวัลที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่มีความหมายต่อผู้คน สิ่งนี้ช่วยให้เราผ่านช่วงการปรับตัวที่ยากลำบากเมื่อเผชิญกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ปฏิบัติตามแผนการขาย และโบนัสที่ฝ่ายบริหารจ่ายให้ เป็นที่ชัดเจนว่าผู้ที่ถูกกระตุ้นโดยจุดประสงค์ทางการค้าเป็นหลักนั้นยากจะรักษาไว้ แต่ผู้ที่ทำงานด้วยความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม ทีมงานที่แข็งแกร่ง และโอกาสในการเรียนรู้จากผู้นำ ก็พร้อมที่จะก้าวตามผู้นำที่แข็งแกร่ง

ลูกค้า: ฉันเข้าใจแล้ว

โค้ช: แล้วเราก็คุยกันเรื่องการเดินทางเพื่อธุรกิจ คุณสามารถพูดได้อย่างตรงไปตรงมาว่าเมื่อเร็วๆ นี้ กิจกรรมการเดินทางเพื่อธุรกิจของฉันคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของเวลาทำงานทั้งหมด ดังนั้นฉันจึงไม่ใช่คนแปลกหน้าสำหรับพวกเขาในขณะที่ระดับความสะดวกสบายไม่เกินร้อยละของเวลาทำงาน ความรับผิดชอบ. โดยตัวอย่างใดที่คุณสามารถแสดงให้เห็นได้ว่าคุณรับผิดชอบ ไม่เปลี่ยนเรื่องไปให้คนอื่น? บางทีนี่อาจเป็นตัวอย่างเดียวกันจากตัวอย่างก่อนหน้านี้ คุณสามารถแสดงให้เห็นถึงความสามารถหลายอย่างพร้อมกันในตัวอย่างเดียว

ลูกค้า: คุณบอกได้ไหมว่าฉันได้แสดงความรับผิดชอบโดยไม่เกี่ยวข้องกับพนักงานในการประชุมกับผู้บริหารระดับสูง? ฉันปกป้องพวกเขามาโดยตลอดและบอกว่าฉันรับผิดชอบทั่วทั้งภูมิภาค แก้ไขปัญหาทั้งหมดกับฉัน เพื่อไม่ให้สร้างความเครียดโดยไม่จำเป็นให้กับทีม

โค้ช: นั่นเป็นความต้องการของทีมเหรอ?

ลูกค้า: คนทั่วไปของเรา

โค้ช: ปัจจัยทำให้พวกเขาไม่เข้าร่วมการประชุมกับผู้บริหารระดับสูงไม่ใช่หรือ?

ลูกค้า: ตรงกันข้าม เป็นการจูงใจ เพราะผู้นำระดับสูงมีพฤติกรรมก้าวร้าวมากและผู้คนออกจากการประชุมเช่นสีขาวเหมือนใบไม้

โค้ช: ในสถานการณ์เช่นนี้ คุณทำได้ แต่ต้องเน้นว่าเราได้ตัดสินใจโดยทั่วไปแล้วว่าคุณกำลังพูดในนามของทีมในการประชุมดังกล่าว และที่นี่จำเป็นต้องเน้นว่าพวกเขารับภาระทั้งหมดสำหรับพนักงานแต่ละคนโดยพูดคำว่า "ความรับผิดชอบ" ที่พวกเขารับไว้กับตนเอง

คุณมีวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ในรายละเอียดงานของคุณ ความสามารถในการมองเห็นภาพได้ดีและในขณะเดียวกันก็ดำดิ่งลงไปในรายละเอียดที่จำเป็น ทักษะการวิเคราะห์ ที่จริงแล้ว เท่าที่ฉันเข้าใจ คุณได้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มของตลาดของคู่แข่ง มันเป็นสิ่งจำเป็น คุณสามารถอ้างอิงข้อเท็จจริงที่น่าสนใจเพื่อแสดงความเป็นเจ้าของข้อมูลได้อีกครั้ง

และในทางทฤษฎีแล้ว คุณไม่ควรรอจนกว่าจะมีการถามเรื่องทั้งหมดนี้โดยเฉพาะ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเตรียมตัวอย่างทั้งหมดเหล่านี้ หน้าที่ของคุณคือแสดงให้เห็นด้วยตัวเอง ฝ่ายทรัพยากรบุคคลต้องการทำความเข้าใจว่าคุณตรงกับตำแหน่งที่ว่างในทุกพื้นที่เหล่านี้โดยไม่ได้ถามคำถามด้วยซ้ำ คุณไม่จำเป็นต้องลงรายละเอียดลึกมากจนกว่าคุณจะถาม

ลูกค้า: ฉันเข้าใจแล้ว ในแง่ของวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ คุณมีตัวอย่างอะไรบ้างในใจ? ฉันไม่ค่อยเข้าใจที่นี่ วิธีที่พวกเขาออกอากาศในบริษัทของฉันมักจะไม่เหมือนเดิม

โค้ช: นี่หมายถึงการเข้าใจตลาด แนวโน้ม สิ่งที่เป็นที่ต้องการ ตัวอย่างเมื่อคุณพูดถึงความคิดริเริ่มในการขาย XXX ไลน์ที่ไม่ได้ผ่านนักประสาทวิทยา แต่โดยหลักการแล้วผ่านการบาดเจ็บ สามารถนำมาประกอบกับวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ได้เช่นกัน สิ่งที่คุณเห็นว่าความต้องการยานี้จะสูงขึ้นจากผู้เชี่ยวชาญคนอื่น ๆ โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของตลาดรัสเซีย ออกอากาศชั้นบน ปกป้องมันโดยเริ่มการสนทนาระหว่างเพื่อนร่วมงานของคุณและจัดการเพื่อย้ายผลประโยชน์ของ บริษัท ซึ่งไปข้างหน้า.

ลูกค้า: ฉันยังมีความคิดริเริ่มในการเพิ่มประสิทธิภาพการวิเคราะห์การขาย เดือนละครั้ง ที่เก็บถาวรทั่วไปมาจากผู้จัดจำหน่ายทั้งหมด ซึ่งใช้เวลานานมากในการกรองพวกเขาตามเขตเพื่อให้เข้าใจยอดขายของแต่ละคน ฉันแนะนำที่อยู่ VLOOKUP แต่ละรายการให้กับเคาน์ตี มันเป็นโครงการที่ลำบาก แต่หลังจากดำเนินการแล้ว เราประหยัดเวลาได้มาก ผลลัพธ์ก็โปร่งใสอย่างสมบูรณ์

ผู้ฝึกสอน: ตัวอย่างที่ดี เป็นเรื่องเกี่ยวกับทักษะการวิเคราะห์มากกว่า สิ่งที่กล่าวข้างต้นจะประเมินว่าการใช้สูตร STAR น่าเชื่อถือเพียงใดในการบอกรายละเอียด ใส่สำเนียงที่ถูกต้อง และดูเรียบร้อย

ลูกค้า: รับทราบครับ ฉันจำเป็นต้องเสนอรายชื่อผู้อ้างอิงหรือไม่?

ผู้ฝึกสอน: คุณสามารถระบุว่าคุณมีหนึ่งคน ว่าคุณพร้อมที่จะระบุรายชื่อผู้อ้างอิงจากงานก่อนหน้าของพวกเขาเป็นมาตรฐาน: จากอดีตผู้จัดการ เพื่อนร่วมงาน และผู้ใต้บังคับบัญชา คุณสามารถเสนอได้ด้วยตัวเอง แต่ไม่บังคับ ถ้าพวกเขาบอกว่า "ใช่ ส่งเลย" มันจะดีมากถ้าคุณมีรายชื่อพร้อม

ลูกค้า: เขาคือ แต่ข้อเสนอแนะที่ถูกต้องคืออะไร? ตัวเองเมื่อสิ้นสุดการสนทนาหรือรอคำถาม?

โค้ช: ฉันคิดว่าคุณสามารถบอกตัวเองได้ว่า ถ้าจำเป็น เราพร้อมที่จะให้รายชื่อผู้ตัดสินจากงานก่อนหน้านี้ทั้งหมด ถ้าจำเป็นก็ขอให้พวกเขารู้ และอย่าลืมถามคำถามเปิด: “ขั้นตอนต่อไปของเราคืออะไร? และฉันต้องผ่านการทดสอบใด ๆ หรือไม่ ท็อปชอบที่จะทำมัน และชี้แจงเมื่อคาดหวังข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการประชุม ใครจะติดต่อใครเมื่อไหร่.

ฉันคิดว่าอคติอีกประการหนึ่งที่อาจเกี่ยวข้องกับคุณก็คือ ท้ายที่สุดแล้ว ทางตะวันออกก็ส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในแบบของตัวเอง และพวกเขาก็มีชื่อเสียงที่ไม่เหมือนใครในตลาด ดังนั้น ฉันคิดว่าคุณต้องเน้นย้ำมาตรฐานบางอย่าง คุณสมบัติทางจริยธรรมของแนวทาง มาตรการการปฏิบัติตามที่คุณปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัดเสมอ มันจะมีความสำคัญสำหรับพวกเขาพวกเขาจะให้ความสนใจกับมัน

ลูกค้า: รับทราบ ขอบคุณครับ คำถามอื่น ฉันถูกกระตุ้นอย่างต่อเนื่องโดยที่คุณทำงานที่นี่เป็นเวลาสองปี ที่นี่คุณทำงานเป็นเวลาสองปี ทำไมน้อยจัง

โค้ช: นี่เป็นเรื่องราวของ HR แบบคลาสสิก ที่นี่คุณต้องพร้อมที่จะอธิบายตรรกะการเปลี่ยนแปลงของคุณ ที่แต่ละครั้งทำให้คุณก้าวไปอีกขั้น ตัวอย่างเช่น คุณได้รับข้อเสนอให้ขยายพอร์ตโฟลิโอหรือขอบเขตความรับผิดชอบ ในกรณีของคุณ ตัวเลือกที่สองนั้นเหมาะสม หรือมีการเปลี่ยนแปลงทีมซึ่งเป็นผลมาจากการที่คุณถูกบังคับให้ไปค้นหาเช่นเดียวกับผู้ผลิตชั้นนำ นี่เป็นโอกาสที่น่าสนใจที่จะมองตลาดจากฝั่งเอเจนซี่การตลาด ในขณะเดียวกันก็ส่งเสริมโครงการเดียวกันกับผู้ผลิตสองราย หลังจากนั้น เราตัดสินใจอย่างมีสติว่าการทำงานกับผู้ผลิตนั้นน่าสนใจกว่า นั่นเป็นเหตุผลที่เรากลับมาและต้องการพัฒนาในด้านนี้ต่อไป นั่นคือไม่ใช่เพื่อแก้ตัว แต่จากมุมมองของผู้ใหญ่เพื่ออธิบายว่าอะไรถูกกำหนดโดยขั้นตอนอาชีพนี้หรือขั้นตอนนั้นและทำไมการเลือกของคุณถึงตกอยู่กับเขา

ลูกค้า: เข้าใจแล้ว จากบริษัท GAMMA ฉันย้ายไปที่ DELTA เพราะผู้จัดการที่คุ้นเคยได้งานที่นั่น พวกเขาจึงให้เงินฉันที่นั่นมากขึ้น เกือบทั้งทีมที่ GAMMA เข้ามาหาเขาที่ DELTA แล้วเขาก็ออกจาก "เดลต้า" ฉันยังคงทำงานไม่มีผู้นำฉันรู้สึกคับแคบ ฉันเชี่ยวชาญทุกอย่างที่ทำได้และต้องการไปที่ผู้ผลิตรายใหญ่ ฉันเข้าสู่ตลาดและได้รับการยอมรับจาก บริษัท TOP ทันทีซึ่งน่าเสียดายที่มีการลดจำนวนพนักงาน ฉันกำลังพูดถึงการลด อะไรจะถูกต้องกว่ากัน?

โค้ช: แล้วอะไรที่ถูกตัด? สายผลิตภัณฑ์บางอย่างหรืออะไร?

ลูกค้า: เราตัดสินใจรวมสองทิศทางเข้าด้วยกัน และในกรณีนี้ 50% ของทีมถูกเลิกจ้าง รวมทั้งหัวหน้าของฉันด้วย และฉันก็ถูกเลิกจ้างเพราะฉันมีปัญหาสุขภาพ ลงเอยที่โต๊ะผ่าตัด แล้วก็ลาป่วยนาน

โค้ช: ฉันจะไม่พูดถึงเรื่องการลาป่วยที่ยาวนาน ฉันจะบอกคุณว่าในบริษัทนี้ โชคไม่ดี ที่ฉันได้เข้าสู่ช่วงการปรับโครงสร้างองค์กรภายในอย่างแข็งขัน และแผนกที่ฉันทำงานอยู่ก็ถูกรวมเข้ากับแผนกอื่น และพนักงานก็ถูกผ่าครึ่ง ซึ่งน่าเสียดายที่สิ่งนี้ส่งผลกระทบต่อฉันเช่นกัน นั่นคือเพื่อเน้นความจริงที่ว่าพวกเขาไม่ได้บอกลาคุณ แต่กับทั้งแผนก นี่คือวิธีที่สถานการณ์พัฒนาขึ้น แต่ในทางกลับกัน คุณได้รับประสบการณ์การทำงานในบริษัท TOP-10 คุณคิดว่าโรงเรียนองค์กรของคุณเป็นบริษัทใด คุณมีบริษัทใด

ลูกค้า: เธอคนนี้ ฉันได้รับการฝึกอบรมอย่างจริงจังทุกๆ สามเดือนที่นั่น

โค้ช: ในกรณีนั้น ถ้าฉันเป็นคุณ ฉันจะพูดตรงๆ ว่า: “ฉันเสียใจที่ออกจากบริษัทนี้เพราะการปรับโครงสร้างองค์กรที่เกิดขึ้นใหม่ ฉันคิดว่าเธอเป็นโรงเรียนในองค์กรของฉัน ซึ่งฉันผ่านการฝึกอบรม การฝึกอบรมเป็นจำนวนมากที่สุด และเติบโตอย่างมากในทักษะทางวิชาชีพของฉัน และระยะเวลาแม้จะไม่นานนักก็น้อยกว่าสามปีแต่ก็ยังอยู่ น่าเสียดายที่เป็นกรณีนี้ ฉันต้องเลี้ยงดูครอบครัวและไปทำงานอย่างรวดเร็วไม่มีโอกาสครึ่งปีที่จะมองหาตำแหน่งในฟาร์มขนาดใหญ่อย่างสงบซึ่งแน่นอนว่าฉันต้องการอยู่ ในเรื่องนี้ ฉันตอบรับคำเชิญจากเอเจนซี่การตลาด โดยตัดสินใจว่าการทำงานกับผู้ให้บริการนั้นน่าสนใจ แต่โดยพฤตินัย ฉันทำโครงการเดียวกันสำหรับผู้ผลิตสองราย และฉันตัดสินใจว่าฉันยังต้องการที่จะทำงานด้านผู้ผลิตต่อไป ฉันก็เลยกลับมาที่บริษัทฝั่งตะวันออก ใช่ ไม่ได้อยู่ใน TOP-10 แต่ฉันตัดสินใจครั้งนี้เพื่อขยายขอบเขตความรับผิดชอบและขยายประสบการณ์การบริหารจัดการ ซึ่งอันที่จริง ฉันได้มา ขณะนี้งานทั้งหมดเสร็จเรียบร้อยแล้ว และฉันพร้อมที่จะดำเนินการต่อไป"

คุณเห็นไหม ตอนนี้ฉันได้บอกคุณถึงตรรกะของการพัฒนาอาชีพแล้ว และทุกอย่างก็เข้าที่ เพราะถ้าคุณไม่พูด คุณจะรู้สึกว่าคุณเป็นคนที่กระโดดจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง มักจะไม่มีความสุขกับบางสิ่ง บางทีความกลัวของฝ่ายทรัพยากรบุคคลก็คือว่าทันทีที่คุณไม่พึงพอใจกับบางสิ่ง คุณจะกระโดดออกไปทันที และด้วยวิธีนี้ คุณต้องหักล้างเขา

ลูกค้า: ฉันเข้าใจแล้ว ขอบคุณ

โค้ช: เราพูดถึงวิธีแสดงความสามารถในการบริหารจัดการ วิธีอธิบายข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น และแสดงความเป็นผู้ใหญ่ส่วนตัว วิธีการพูดคุยเกี่ยวกับผลลัพธ์และโปรโมชั่น และคุณขอให้พูดคุยถึงวิธีการทำให้ขอบหยาบๆ ในแรงจูงใจราบรื่นในช่วงเปลี่ยนผ่าน ตอนนี้เราได้ตอบคำถามเหล่านั้นที่มีความสำคัญต่อคุณมากน้อยเพียงใดแล้ว

ลูกค้า: ใช่ เราแยกพวกเขาออก สิ่งเดียวคือทั้งหมดนี้ต้องใส่ในหัวของฉันอย่างใด ก่อนสัมภาษณ์ค่อนข้างยาก

โค้ช: ฉันจะช่วยคุณเดี๋ยวนี้ คุณเขียนโครงสร้างเรื่องสั้นเกี่ยวกับตัวคุณ สามประเด็นนี้ ใช่ไหม ฉันอยากจะแนะนำให้คุณนั่งลงตอนนี้และเขียนการนำเสนอตัวเองบนกระดาษเพื่อให้มันอยู่ในหัวของคุณ และอย่าลังเลที่จะจดบันทึกกับคุณในการประชุม นอกจากนี้ ฉันจะใช้เวลาในการเขียนคำถามของฉันไปยังผู้จัดการการจ้างงาน

ลูกค้า: คำถามอะไรที่พวกเขาจะสนใจฟัง? คำถามข้อใดถูกต้อง ข้อใดไม่ถูกต้อง

โค้ช: ฉันคิดว่าคุณสามารถถามคำถาม: "อะไรทำให้เกิดการเปิดตำแหน่งนี้" อยู่กับคำเหล่านี้ ไม่ใช่ นั่นคือ "เกิดอะไรขึ้นกับคนที่นั่น" สมมติว่ามีบางอย่างเกิดขึ้นกับเขา กล่าวคือ “อะไรทำให้เกิดการเปิดตำแหน่งนี้? คุณต้องเตรียมความยากลำบากอะไรบ้างเมื่อเข้าสู่บทบาทที่เรากำลังพูดคุยกับคุณ? งาน 3 อันดับแรกสำหรับไตรมาสและปีถัดไปคืออะไร? คุณจะใช้เกณฑ์อะไรในการตัดสินใจเกี่ยวกับความสำเร็จของผู้สมัครรายนี้โดยเฉพาะ” เราสามารถพูดได้ว่า: “ในรายละเอียดงานของคุณ ฉันสังเกตเห็นว่ามีการเขียนเกี่ยวกับทีมมากมาย การฝึกอบรม การจัดการ มีข้อกำหนดเบื้องต้นและปัญหาที่เกี่ยวข้องกับสิ่งนี้หรือไม่"

นี่แสดงว่าคุณเตรียมตัวมาอย่างดี จำเป็นต้องศึกษากลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เป็นปัญหา ผลิตภัณฑ์เฉพาะใดที่เป็นปัญหา ความยากลำบากในการเลื่อนตำแหน่งคืออะไร? คำถามบางข้อเกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์ควรถาม ถ้าเป็นไปได้ ทำความรู้จักกับคู่แข่ง ปัจจุบันพวกเขากำลังใช้แนวทางการตลาดแบบใดและทำงานได้ดีเพียงใด ลึกไป. แสดงผ่านคำถามว่าคุณแก้ปัญหาได้ดีเพียงใด ถามคำถามเชิงลึกเกี่ยวกับคดีนี้ ดูปฏิกิริยาของพวกเขา ค้นหาข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อตัดสินใจเข้าสู่บทบาทนี้

ลูกค้า: เข้าใจแล้ว

โค้ช: คุณพร้อมจะเปลี่ยนไปใช้เงินประเภทไหน?

ลูกค้า: เอาล่ะ ฉันต้องการ XXX อยู่ในมือ

โค้ช: ประมาณ XXX กรอส (ก่อนหักภาษี) ใช่ไหม?

ลูกค้า: ใช่ ถูกต้อง

โค้ช: ในความคิดของฉัน นี่คือเงินเดือนของพวกเขาใน TOP-10 ของพนักงานในระดับที่ต่ำกว่า พวกเขาอาจตื่นตระหนกกับตัวเลขดังกล่าวในแง่ของคุณสมบัติที่จะมีคุณสมบัติ บุคคลจะได้รับการประเมินตามสัดส่วนที่เขามีค่า จากนั้นคุณจึงตัดสินใจว่าจะออกเสียงหมายเลขใด แต่บางทีฉันจะพูดถึงตัวเลขที่สูงขึ้นเล็กน้อยเพื่อไม่ให้พวกเขากลัว

ลูกค้า: ฉันเข้าใจแล้ว

ผู้ฝึกสอน: ตามคำแนะนำ ให้ออกเสียงตัวเลขที่ต้องการเป็นรายได้ปัจจุบัน ตามมาตรฐานสากล + 10-20% ของเงินเดือนกรณีโอนเป็นบรรทัดฐาน คุณสามารถพูดได้ว่าในช่วงเปลี่ยนผ่าน ฉันต้องการบวก 10-15% ของเงินเดือนปัจจุบัน และบวกโบนัสที่ระบบแรงจูงใจของคุณให้มา

ลูกค้า: รับทราบครับ

โค้ช: สิ่งสำคัญคือต้องพูดอย่างมั่นใจ ไม่พูดติดอ่าง ไม่กะพริบตา อย่างใจเย็นด้วยศักดิ์ศรี คุณจะตอบคำถามของฉันตอนนี้ว่าอย่างไรหากฉันถามว่า: “มิทรี คุณคาดหวังเงินแค่ไหน? ตอนนี้คุณทำเงินได้เท่าไหร่?”

ลูกค้า: ตอนนี้ฉันได้รับ XXX อยู่ในมือแล้ว แต่ในระหว่างการเปลี่ยนแปลงนี้ ฉันต้องการเพิ่มดอกเบี้ยจำนวน 10-15 นี้

โค้ช: ฉันเห็น มีเพียงฉันเท่านั้นที่จะแนะนำให้พูดตัวเลขใน TOP-10 ก่อนหักภาษีไม่ใช่หลังหัก มิฉะนั้น พวกเขาอาจคิดว่าคุณได้รับเงินเป็นสีดำ คำนวณจำนวนเงินโดยบวก 13% และประกาศผลในที่ประชุม

ลูกค้า: รับทราบ ขอบคุณครับ

โค้ช: ถ้าฉันเป็นคุณ ฉันจะถามคำถามที่ชัดเจนหลังจากตอบเรื่องเงินด้วย: "คุณมีส้อมแบบไหนสำหรับตำแหน่งนี้ และระบบแรงจูงใจประกอบด้วยอะไร" เราจำเป็นต้องพยายามนำพวกเขาเข้าสู่บทสนทนา

ลูกค้า: นี่คือหลังจากคำตอบของฉัน ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่

โค้ช: ครับ ครับ โดยธรรมชาติแล้ว พวกเขาจะไม่บอกตัวเลขแก่คุณ แม้ว่าจะสูงกว่าก็ตาม แต่ไม่ว่าในกรณีใดพวกเขาจะสามารถตอบว่า: "ใช่ มันอยู่ที่ทางแยกของเรา" หรือ "ไม่ใช่" ดังนั้นหากพวกเขาพูดว่า: "ไม่เป็นไร" แสดงว่าคุณอยู่ในทางแยกอย่างแน่นอน หากพวกเขาบอกว่าคุณอยู่ที่ที่สูงกว่าหรือกำลังเดินไปตามชายแดนด้านบน คุณสามารถรับตำแหน่งที่ยืดหยุ่นกว่าได้ แต่โดยการทำเช่นนั้น อย่างน้อย คุณเรียกร้องให้มีการเจรจาบางอย่างเพื่อการสื่อสารบางอย่างและไม่ใช่แค่: "ฉันตอบแล้วและไม่รู้ว่าปฏิกิริยาของอีกฝ่ายเป็นอย่างไร"

ลูกค้า: ฉันเข้าใจแล้ว

โค้ช: ฉันคิดว่าเราคุยกันประเด็นหลักทั้งหมดแล้ว เรื่องสั้นเกี่ยวกับตัวคุณ การสาธิตความสามารถตามสูตรของ STAR และการเปิดเผยแรงจูงใจของคุณ เราได้พูดคุยถึงมุมที่เฉียบคมในช่วงเปลี่ยนผ่าน พูดคุยเกี่ยวกับคำติชมของ "ผู้จัดการที่ก้าวร้าว" มีอะไรอีกไหม

ลูกค้า: ใช่ การเปลี่ยนแปลงของฉันน่าเชื่อถือเพียงใด เพราะพอบอกตามที่เห็นก็เห็นคนเครียดบ้างเป็นบางครั้ง ตรรกะนี้เป็นอย่างไร?

โค้ช: ความผิดพลาดของคุณคือการขาดความหมายในขั้นตอนที่คุณทำ ราวกับว่ามีใครบางคนกำลังส่งต่อคุณไปให้คนอื่น ถูกรับรู้ว่าคุณเป็นเพื่อนร่วมงานที่ถูกบังคับและฉันเองก็ไม่ได้ตัดสินใจอะไรในชีวิตของฉัน กล่าวคือ ฟังดูไม่เหมือนผู้นำ ไม่ได้อาศัยความสามารถในการบริหารจัดการ สิ่งนี้จะทำให้เกิดคำถามมากมายหากคุณเล่าเรื่องเหมือนเมื่อก่อน และอีกครั้ง ปัญหาของการย้ายจากบริษัท TOP หลังจากลดจำนวนเป็นบริษัทรัสเซีย ไม่ใช่ว่าคุณไปพร้อมกับการเพิ่มขึ้นหรือไม่ แต่คุณตัดสินใจว่ามันน่าสนใจที่จะทำงานกับผู้ให้บริการ ดูและ ได้รับประสบการณ์จากอีกด้านหนึ่ง และมันก็เป็นขั้นตอนโดยเจตนาและไม่ใช่สิ่งที่เกิดขึ้นเพื่อไม่ให้ถูกทิ้งไว้โดยไม่มีเงิน และเมื่อได้รับประสบการณ์นี้ ประเมินแล้ว ทำงานร่วมกับผู้ผลิตสองรายในฐานะผู้รับเหมา คุณได้ตัดสินใจด้วยตัวเอง คุณในฐานะผู้นำในอาชีพการงานของคุณ ตระหนักดีว่าคุณต้องการพัฒนาเพิ่มเติมในด้านของผู้ผลิต เพื่อเติบโตไปสู่ตำแหน่งผู้บริหาร ซึ่งคุณทำได้โดยการเพิ่มขอบเขตความรับผิดชอบของคุณต่อบริษัทตะวันออก และตอนนี้คุณกำลังจะกลับไปที่ฟาร์มใหญ่อย่างมีความหมาย นี่คือสิ่งที่คนที่รับผิดชอบในอาชีพของเขาฟังดูเหมือนและตัดสินใจว่าเขาต้องการจะไปที่ไหน ผู้นำดังกล่าวสามารถเป็นผู้นำผู้คนได้

ลูกค้า: โอเค ขอบคุณ และคำถามสุดท้าย คุณช่วยบอกฉันทีว่าฉันต้องปรับปรุงเรซูเม่หรือไม่

โค้ช: คุณต้องลดจำนวนความรับผิดชอบลงเหลือ 5 คะแนน และเพิ่มผลงานหรือผลงานในทุกสถานที่ของงานตลอดระยะเวลา 10 ปีที่ผ่านมา หากน้อยกว่าหนึ่งปีคุณสามารถเรียกผลลัพธ์เหล่านั้นได้ ถ้ามากกว่าหนึ่งปีแล้วความสำเร็จ อธิบายเป็นตัวเลข ควรมีอย่างน้อยสองหรือสามจุด

ลูกค้า: ฉันเข้าใจแล้ว ขอบคุณมาก.

โค้ช: สิ่งที่เรามีไม่เพียงพอ เมื่อพิจารณาว่าบทบาทของคุณมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์ที่เป็นดิจิทัล อย่างน้อยคุณต้องเพิ่มว่าคุณได้ปฏิบัติตามแผนการขายแล้วหลายเปอร์เซ็นต์ เป็นเวลาหลายปีติดต่อกัน สิ่งนี้จะแนะนำตัวเองในประวัติย่ออย่างเป็นธรรมชาติและจะทำให้น่าเชื่อถือยิ่งขึ้น

ลูกค้า: ขอบคุณ ตอนนี้ทุกอย่างอยู่บนชั้นวางแล้ว! ฉันจะเขียนตามผลการสัมภาษณ์

โค้ช: ฉันจะรอ โชคดี!

หลังจากเซสชั่นของเรา Dmitry ได้รับเชิญให้สัมภาษณ์โดยบริษัทขนาดใหญ่อีกสองแห่ง และเขาก็ประสบความสำเร็จในการแข่งขัน โดยเลือกตัวเลือกที่น่าสนใจที่สุด งานต่อไปที่รออยู่ข้างหน้าเราคือการปรับตัวให้สบายและลดระดับความเครียดทั่วๆ ไป กลายเป็นความระคายเคืองและวิตกกังวลมากเกินไป สรุปเนื้อหาที่อธิบาย ฉันต้องการจะบอกว่าการเข้าใจกระบวนการคิดของบุคลากรในแผนกบุคคลและความต้องการของนายจ้างเปิดประตูสู่บริษัทใดๆ อุปสรรคอีกประการหนึ่งคือการจำกัดความเชื่อและการลดค่าประสบการณ์ของตนเอง ซึ่งเพิ่มระดับของความตึงเครียดและความไม่แน่นอน ขึ้นกับการใช้ยาระงับประสาทก่อนการเจรจา ซึ่งจำกัดความสามารถอย่างมากการแก้ปัญหาทางจิตและการได้มาซึ่งทรัพยากรในรูปแบบของเซสชั่นการฝึกสอนนี้ คุณจะอยู่เหนือใครเสมอ

พัฒนาและไม่หยุดเพียงแค่นั้น!

ด้วยความปรารถนาดี Ivan Ryabtsev นักจิตวิทยา นักสะกดจิต โค้ช