การเจรจาที่ประสบความสำเร็จ ขายตัวเอง

2024 ผู้เขียน: Harry Day | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 15:54

คำศัพท์ทางการตลาด "ขายตัวเอง" ไม่ได้ฟังดูเหยียดหยามเลย ฉันจะบอกว่า - ตามความเป็นจริงเนื่องจากการเจรจาใด ๆ (เมื่อเทียบกับการพบปะสังสรรค์และปาร์ตี้สละโสด) มีเป้าหมายเป็นผลลัพธ์ สัญญา. เชิงพาณิชย์บ่อยมาก

หากคุณเป็นผู้รับเหมา คุณต้องขายบริการ หากคุณเป็นผู้ผลิต คุณต้องขายสินค้า เมื่อคุณสมัครงาน คุณกำลังขายเวลาให้กับนายจ้าง สิ่งที่การเจรจาทั้งหมดมีเหมือนกันคือการขาย กว้างกว่านั้น ทุกครั้งที่ผู้เจรจา "ขาย" ตัวเอง เป็นผู้ที่เป็นตัวแทนขององค์กรในกรณีที่ขายสินค้าหรือบริการและตัวเองเมื่อขายบริการหรือเวลาของตนเอง

จากที่กล่าวมาข้างต้น เราต้องเข้าใจว่าการที่ "ผู้เจรจา" ประสบความสำเร็จนั้นมีความสำคัญเพียงใด ในการเป็นตัวแทนของตัวเอง ไม่ใช่แค่สิ่งใดๆ แต่เป็นสิ่งที่มีความสำคัญและมีความสามารถ และแน่นอนว่าสิ่งนี้บ่งบอกถึงประเด็นการประเมินตนเองอย่างครบถ้วน เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในภายหลัง ในขณะเดียวกันทฤษฎีเล็กน้อย

นักธุรกิจทั่วโลกเข้าใจถึงความสำคัญของการชนะในการเจรจา ดังนั้นนักจิตวิทยาจึงได้คิดค้นเทคนิคต่าง ๆ ในการเจรจาต่อรองกับฝ่ายตรงข้าม การกดดัน เทคนิคการปราบปรามทางศีลธรรม ความรู้นี้มีความสำคัญต่อนักการเมือง ผู้จัดการ และอื่นๆ ด้วย เทคนิคที่ "ยาก" เหล่านี้เกี่ยวข้องกับคนที่ใจดีและจริงใจที่ไม่กระหายอำนาจทางการเมืองได้อย่างไร

ท้ายที่สุดแล้ว หลักการสำคัญ (มีมากกว่านั้นฉันจะกำหนดบางส่วน) ของการเจรจาภายใต้แรงกดดัน (ตามที่เรียกว่า) เป็นการเผชิญหน้าทางจิตวิทยาเพื่อแก้ไขปัญหา "ใครอยู่ด้านบน" มันเกี่ยวกับการระงับเจตจำนงหรืออำนาจของหนึ่งในผู้เข้าร่วมในการเจรจาเหล่านี้ เป็นที่พึงปรารถนาที่จะเป็นความต้องการของคู่ต่อสู้ไม่ใช่ของคุณ

ในทางจิตวิทยาของการเจรจาต่อรองอย่างหนัก ได้อธิบายอิทธิพลหลักดังต่อไปนี้:

1. การปรากฏตัวของวัสดุประนีประนอมที่ซ่อนอยู่ในฝ่ายตรงข้าม (เกมสกปรกเกือบแบล็กเมล์)

2. ข้อมูลที่ผิด ตรงไปตรงมา ตัวอย่างเช่น นายพลในสมัยโบราณบางคนแสดงความเหนือกว่าของตนต่อป้อมปราการที่ถูกปิดล้อมด้วยการยิงหลายครั้งในตอนกลางคืน สิบเท่าของกำลังการต่อสู้ที่แท้จริงของพวกมัน

คำพูดโน้มน้าวใจมีอิทธิพลมากกว่าคำพูดที่มีเหตุผลซึ่งไม่น่าไว้วางใจ ความขัดแย้งหรือความโศกเศร้า ตัดสินใจด้วยตัวเอง อย่างไรก็ตาม นี่คือข้อเท็จจริง

3. การปรากฏตัวของผู้มีอำนาจที่สำคัญสำหรับฝ่ายตรงข้ามในฝั่งของคุณ

แม้แต่เด็ก ๆ เมื่อการเจรจาถึงขั้นชะงักงันทางอารมณ์ ก็อาจได้ยินคำพูดที่ว่า - และใครคือน้องชายของฉันที่คุณรู้จัก? ในชุมชนธุรกิจบางแห่ง สิ่งเดียวกันเกิดขึ้นตลอดเวลา

เช่นเดียวกับการเจรจาระหว่างประเทศ

4. ทรัพยากรที่เหนือกว่า

การแสดงให้ศัตรูเห็นคันโยกทรัพยากรอันทรงพลังก็เป็นองค์ประกอบของแรงกดดันเช่นกัน รถยนต์ โทรศัพท์ ชุดสูท สำนักงาน นาฬิกา และเครื่องประดับราคาแพง กลับกลายเป็นกลไกกดดันอย่างแข็งขันในขั้นต้นแต่มีประสิทธิภาพต่อคู่ต่อสู้ที่ไม่ได้เตรียมตัวไว้ในระหว่างการเจรจา

5. ความสามารถระดับมืออาชีพ

หากคุณมีผู้เชี่ยวชาญในเรื่องการเจรจาต่อรอง การมีอยู่ของเขาจะเป็นกลไกที่มีประสิทธิภาพสำหรับการดำเนินการกดดันคู่ต่อสู้อย่างนุ่มนวล

โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงธุรกรรมทางการค้าและสถานการณ์กับเกมราคา บ่อยครั้งในระหว่างการเจรจา เราสามารถได้ยินข้อโต้แย้งเพื่อสนับสนุนตำแหน่งของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ซึ่งได้รับการยืนยันโดยผู้เชี่ยวชาญ (หรือการตรวจสอบ "อิสระ")

ในกรณีที่การเจรจาส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการ หรือมูลค่าของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญ ความสามารถทางวิชาชีพของคุณควรกลายเป็นแรงผลักดันหลัก (และอาจขอบคุณพระเจ้าเท่านั้น) ที่กดดัน และนี่ก็เป็นพลัง พลังของ "ผู้เชี่ยวชาญ" คือสิ่งที่เรียกว่า ดังนั้นเราจึงยังคงไม่สามารถห่างไกลจากการเผชิญหน้านิรันดร์ได้ เว้นแต่ว่าเกมจะยุติธรรม ไม่มีการแบล็กเมล์และบลัฟ

คุณต้องขายตัวเองและถ้าตอนนี้คุณคิดคัดค้านในใจว่าไม่เป็นเช่นนั้น และคุณไม่ได้ใช้อำนาจ (กดดัน) ฉันขอให้คุณจำไว้ว่าคุณแต่งตัวและแต่งหน้าอย่างระมัดระวังแค่ไหนก่อนการเจรจาที่ "สำคัญ" คุณไม่ได้ใส่เครื่องประดับที่มีความหมายอะไรเลยเหรอ? และไม่มีอุปกรณ์เสริมเช่นนาฬิกาและกระเป๋าถือ?

สิ่งนี้เรียกว่าแรงกดดันจากทรัพยากร คุณรู้เกี่ยวกับการจัดการในกรณีนี้หรือไม่ไม่สำคัญ โดยสัญชาตญาณคุณพยายามสร้างความประทับใจและ … … ได้รับพลัง (เค้าเรียกว่า.)

ฉันถือว่าตำแหน่งของอำนาจของผู้เชี่ยวชาญนั้นน่าเชื่อถือมากขึ้น ท้ายที่สุด คุณจะทำอย่างไรถ้าคุณทิ้งยาเพิ่มน้ำหนักทางจิตใจไว้ที่บ้าน ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม สิ่งที่เหลืออยู่คือการใช้สิ่งที่ไม่สามารถพรากไปจากคุณได้ ความเชี่ยวชาญของคุณ ฝีมือ.

อย่างไรก็ตาม คู่เจรจาของคุณไม่จำเป็นต้องรู้ความสามารถและข้อได้เปรียบทั้งหมดของคุณเลย เขาจะสามารถเห็นความเหนือกว่าของทรัพยากรนี้ด้วยตาของเขา และถึงอย่างนั้น ถ้าสหายผู้สังเกตการณ์ถูกจับได้ และคุณจะต้องพูดถึงความสามารถของคุณเป็นการส่วนตัว กลัว? หรือละอายใจ? ยกย่องตัวเองว่าเป็นอะไร….ไม่สะดวก…. มันไม่ได้เป็น? ไม่ใช่แบบนี้!

บุคคลที่อยู่ตรงข้ามคุณต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หรือตัวคุณเองในฐานะพนักงาน ท้ายที่สุดเขาไม่จำเป็นต้องซื้อหมูในการกระตุ้น?

คุณสามารถจินตนาการถึงตัวเองไม่เหมือนใคร คุณรู้จักตัวเอง หรือไม่? คุณเป็นคนหนึ่งที่ต้องการ "นายจ้าง" รายนี้อย่างแน่นอน … หรือไม่?

ความมั่นใจในตนเองและความสงสัยในตัวเองของคุณ "ผู้เจรจา" จะเข้าใจได้ทันที ดังนั้นเมื่อเตรียมการเจรจายังไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับความเชี่ยวชาญของคุณ คุณจำเป็นต้องรู้มัน เพื่อจะได้รู้เพื่อให้ความรู้นี้สามารถถ่ายทอดให้ผู้อื่นได้โดยสัญญาณอวัจนภาษาต่างๆ

แน่นอน คุณสามารถ "เรียนรู้" สัญญาณเหล่านี้ได้ อย่างไรก็ตาม มันเป็นไปไม่ได้ที่จะควบคุมตัวเองอย่างต่อเนื่อง มีโอกาสที่คุณจะ "เจาะ" และโยนความรู้สึกที่แท้จริงของคุณออกไป สั่นสะท้านราวกับหางกระต่าย จากนั้นคุณสามารถตำหนิเทคนิค "ไม่ทำงาน"

เทคนิคใช้งานไม่ได้ดีหากไม่มีแกนในแต่ก็จริง ความจริงของชีวิต. ดังนั้น คุณจำเป็นต้องรู้ข้อเสนอขายเฉพาะของคุณ (นั่นคือ เพื่อรู้ว่าอะไรคือเอกลักษณ์และความเชี่ยวชาญของคุณ) และนอกจากนี้ เพื่อทราบความต้องการของบุคคลที่คุณกำลังเจรจาด้วย

อย่างไรก็ตาม นี่เป็นเทคนิคที่ดีที่จะช่วยให้ผู้ที่มีความภาคภูมิใจในตนเองเพียงพอที่จะชนะการเจรจา และผู้ที่สูญเสียพวกเขาไป ให้คิดถึงความเพียงพอของความภาคภูมิใจในตนเอง

ดังนั้น. ในการเจรจาใดๆ ในอนาคต ฉันแนะนำให้คุณติดตามว่าใครเป็นผู้ดำเนินการ ถ้าคุณคิดว่าพวกเขา "ไปด้วยตัวเอง" ให้พยายามค้นหาว่าใครเป็นคนถามคำถามและใครเป็นคนตอบคำถาม และจำไว้ว่าใครมักจะถามคำถามกับเด็กนักเรียนที่มีความผิด ทำร้ายพนักงาน หรือเพื่อนร่วมงานที่สนุกสนาน

ส่วนที่สอง ใช้ความคิดริเริ่ม ถามคำถาม. อย่างไรก็ตาม การระบุความต้องการของลูกค้าถือเป็นความรับผิดชอบโดยตรงของคุณ