2024 ผู้เขียน: Harry Day | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 15:54
นักประดิษฐ์มาเฝ้ากษัตริย์และกล่าวว่า “ข้าพเจ้าได้ประดิษฐ์ปืนใหญ่ที่เจาะเกราะใด ๆ ก็ได้ นี่คือภาพวาด"
กษัตริย์ชื่นชมและซื้อพิมพ์เขียว จากนั้นนักประดิษฐ์ก็พูดว่า: "ฉันคิดค้นเกราะที่ปืนนี้จะไม่เจาะ" กษัตริย์ประหลาดใจและซื้อชุดเกราะ
จากนั้นนักประดิษฐ์ก็พูดว่า: "แต่ฉันมีปืนใหญ่ที่จะเจาะเกราะนี้"
กษัตริย์ก็ซื้อพิมพ์เขียวนี้ แล้วก็ชุดเกราะใหม่ แต่เมื่อนักประดิษฐ์ต้องการขายภาพวาดใหม่ กษัตริย์ก็โกรธเคืองและสั่งให้ค้นหานักประดิษฐ์ - และพบภาพวาดชุดเกราะและปืนอีกโหลอยู่ในครอบครองของเขา …
ในการขาย "ปืนใหญ่" เป็นเทคนิคการโน้มน้าวใจในคลังแสงของผู้ขาย และ "เกราะ" เป็นการป้องกันการยักย้ายโดยผู้ซื้อ
แนวคิดในการเขียนบทความนี้เกิดขึ้นหลังจากมีชายหนุ่มคนหนึ่งโทรมาหาผมเกี่ยวกับหลักการ Cold Calling และเสนอให้ซื้อบริการโฆษณา ฉันฟังข้อเสนอและติดตามตัวเองว่าไม่ชอบการสนทนาและการระคายเคืองอย่างต่อเนื่อง ในฐานะนักจิตวิทยาที่วิเคราะห์ตัวเองและผู้นำเสนอการฝึกอบรมด้านการศึกษา ฉันคิดว่า: ทำไมเขาถึงทำทุกอย่างถูกต้อง?
และนั่นคือสิ่งที่ฉันมา เนื่องจากฉันค่อนข้างคุ้นเคยกับเทคนิคการขาย เมื่อได้ยินคนที่ใช้เทมเพลตบางอย่างเมื่อสื่อสารกับฉัน ฉันจึงใช้มันเป็นความพยายามที่จะบิดเบือนความคิดของฉัน พูดง่ายๆ ว่าฉันถือเป็นการหลอกลวง ดังนั้นจึงมีทัศนคติต่อบุคคลนี้ในฐานะผู้หลอกลวง และแม้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของเขาจะเป็นสิ่งที่ฉันต้องการ ทัศนคติเชิงลบต่อผู้เสนอก็จะถูกโอนไปยังบริการและผลิตภัณฑ์ของเขาทันที
สิ่งนี้เรียกว่าเอฟเฟกต์ "รัศมี"
"ปืน" ของผู้ขายของเขาไม่เจาะ "เกราะ" ของผู้ซื้อของฉัน ไม่มีใครอยากถูกจัดการ ผู้ซื้อไม่ต้องการ "ขาย" สินค้า
ผู้ซื้อไม่ต้องการสื่อสารกับผู้ขายซึ่งมีใบหน้าพูดว่า: "ฉันเป็นผู้ขายที่ยอดเยี่ยมและฉันจะขายทุกอย่างให้คุณแม้ว่าคุณจะไม่ต้องการมัน" และความเชื่อดังกล่าวมีอยู่ในพนักงานขายในระหว่างการฝึกอบรมการขาย ซึ่งพวกเขาถูกตอกย้ำอยู่ในหัวว่า "คุณเป็นพนักงานขายที่เจ๋ง" ผู้ขายดังกล่าวหยุดเห็นบุคคลในผู้ซื้อและเห็นวัตถุสำหรับการจัดการของพวกเขา
จะออกจากสถานการณ์นี้และกลายเป็นผู้ขายที่ดีได้อย่างไร? จะแก้ปัญหานี้อย่างไร?
เราเสนอสองวิธี
วิธีที่หนึ่ง: เรียนรู้วิธีการขายใหม่ๆ อยู่เสมอ โดยที่ผู้ซื้อยังไม่เคยพบ นั่นคือสร้าง "ปืน" ใหม่อย่างต่อเนื่องซึ่งคู่แข่งของคุณยังไม่มีและผู้ซื้อไม่มีเวลาใส่เกราะด้วยวิธีนี้ วิธีการนี้ไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุด เนื่องจากความเชื่อมั่นภายในของคุณเกี่ยวกับ "ผู้ขายที่แข็งแกร่ง" จะทำให้คุณหัวเสียในการเป็นผู้ซื้อที่มีความซับซ้อน
วิธีที่สอง: ขายโดยไม่ต้องขาย ตัวอย่างเช่นฉันจะบอกคุณกรณีจากการปฏิบัติของฉันเอง เรามาเจรจาเรื่องการฝึกน้ำผึ้ง พนักงานก็เริ่มค้นหาว่าต้องการอะไร ปัญหาอะไร ในขณะที่การสนทนาเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา เราอยู่ในด้านเดียวกัน ในด้านเดียวกัน ทันทีที่การสนทนาพูดถึงรูปแบบและการชำระเงิน ผู้บริหารทั้งสองก็เอนหลัง พับแขน และหนึ่งในนั้นกล่าวว่า "ยอดขายมาแล้ว" สรุป: อย่ายืนกับผู้ซื้อที่อยู่ฝั่งตรงข้ามของสิ่งกีดขวาง จงอยู่ที่นั่นเสมอ
สิ่งนี้สามารถทำได้อย่างไร? ลูกค้าที่มาหาคุณมีปัญหา(ต้องการ)ที่เขาอยากแก้ และเขากำลังมองหาผู้ช่วยในการแก้ปัญหานี้ ผู้ซื้อต้องการเห็นหน้าของคุณผู้ช่วยดังกล่าว ตื้นตันกับปัญหาของเขาและไม่ใช่ผู้บงการ เขาต้องการเห็นและต้องการรู้สึกว่าคุณต้องการช่วยเขาตอบสนองความต้องการของเขา ไม่ใช่ของคุณเองด้วยค่าใช้จ่ายของเขา
สำหรับผู้ขาย โดยเฉพาะผู้เริ่มต้น ฉันต้องการเพิ่ม: อย่าคิดว่าผู้ซื้อโง่กว่าคุณ นี่คือการอ่านในระดับอวัจนภาษา พยายามจริงใจและใจดี อย่าใช้เทมเพลต พวกมันจะมองเห็นได้เกือบจะในทันที - และนี่เป็นสิ่งที่น่ารังเกียจ วางใจว่าบริการผลิตภัณฑ์ของคุณจะตอบสนองความต้องการของลูกค้า ความเชื่อนี้ได้ผลดีกว่าใครๆ
ความปรารถนาที่จะช่วยเหลืออย่างจริงใจไม่ใช่ "ปืน" ผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องสร้าง "เกราะ" ขึ้น
ขอให้โชคดีกับการขายของคุณ!
